美容業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重

美容院之間的差異化日漸縮小

所以一個(gè)好的營(yíng)銷拓客方案成為快速增加入店量提升業(yè)績(jī)的利器，越來(lái)越多的美容院老板開(kāi)始重視營(yíng)銷拓客方案的制定和策劃

很多老板不惜幾千幾萬(wàn)的重金去買“方案”，那買回來(lái)的方案真的有效嗎？真的能物超所值十倍一百倍嗎？真的能落地執(zhí)行嗎？先來(lái)看看對(duì)這件事的認(rèn)知問(wèn)題

一、關(guān)于營(yíng)銷拓客方案的認(rèn)知誤區(qū)

①凡有所相皆是虛妄

你看到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手DM單或者海報(bào)不叫營(yíng)銷拓客方案，充其量叫做推廣宣傳，即便上面寫著如何促銷、如何打折、看起來(lái)很有邏輯，那也不叫真正意義的營(yíng)銷拓客方案

②營(yíng)銷拓客方案不是給大眾看的

真正的營(yíng)銷拓客方案是給自己看的，是給自己人的指導(dǎo)，是你答應(yīng)一場(chǎng)戰(zhàn)役的作戰(zhàn)計(jì)劃書，是你一場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的最高指導(dǎo)和行動(dòng)指南，是你賺錢的秘籍

③營(yíng)銷拓客方案是絕密

好比是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的作戰(zhàn)計(jì)劃書，而我們看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳海報(bào)其實(shí)只是他們的“戰(zhàn)時(shí)宣傳海報(bào)”我們?nèi)粘？吹降乃袪I(yíng)銷拓客方案都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳

④營(yíng)銷拓客方案背后的邏輯、打法、戰(zhàn)法更重要

二戰(zhàn)中沖繩戰(zhàn)役美軍的作戰(zhàn)計(jì)劃書加起來(lái)足足有兩噸重，我們有個(gè)學(xué)員一場(chǎng)拓客活動(dòng)的方案足足有1萬(wàn)字及幾十張圖片，凡事預(yù)則立，不預(yù)則不立！完善的方案是一場(chǎng)活動(dòng)賺錢的前提

⑤營(yíng)銷拓客方案必須思考的3件事

1、方案核心內(nèi)容？

2、方案如何進(jìn)行推廣？

3、方案如何落地執(zhí)行？

回到上面的問(wèn)題，你拿著二戰(zhàn)的作戰(zhàn)計(jì)劃書能打贏現(xiàn)在的反恐戰(zhàn)爭(zhēng)嗎？很顯然不能！那我們簡(jiǎn)單粗暴的把買來(lái)的方案或者某種模式應(yīng)用到我們的美容院經(jīng)營(yíng)中，能取得好結(jié)果嗎？比較難！考慮到自身情況、市場(chǎng)環(huán)境等等的變量因素太多，所以結(jié)果一定會(huì)差強(qiáng)人意與預(yù)期大相徑庭

營(yíng)銷拓客方案就像中醫(yī)

一方治一病/一人用一方

方案基本上不可能通用，營(yíng)銷的本質(zhì)80%是相同的，但另外的20%的不同才決定了營(yíng)銷的成敗！

而少數(shù)美容院經(jīng)營(yíng)者由于對(duì)營(yíng)銷拓客方案的認(rèn)知不足，開(kāi)店好幾年了但還不能自主的定制一套只屬于自己營(yíng)銷拓客方案，所以業(yè)績(jī)一直上不來(lái)

二、制定策劃營(yíng)銷拓客方案的5步驟

1、內(nèi)部調(diào)研【難度☆】【重要度☆☆】

——確定自己的需求、自己產(chǎn)品或服務(wù)的核心優(yōu)勢(shì)、設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)、現(xiàn)有資源整合

2、外部調(diào)研【難度☆☆】【重要度☆☆】

——確認(rèn)附近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最近的營(yíng)銷拓客形式及內(nèi)容，找到差異化的競(jìng)爭(zhēng)切入點(diǎn)

3、產(chǎn)品組合、促銷組合、禮品組合【難度☆☆】【重要度☆☆】

——推什么產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，用什么樣的優(yōu)惠進(jìn)行促銷，送什么禮物增加成功率

4、確定推廣宣傳計(jì)劃【難度☆☆☆☆☆】【重要度☆☆☆☆☆】

——通過(guò)什么方式把營(yíng)銷拓客方案宣傳出去，讓更多的受眾知道，同時(shí)提升本品牌在當(dāng)?shù)氐臐B透率，不要再相信那些酒香不怕巷子深的蠢話！這個(gè)時(shí)代服務(wù)比價(jià)格重要、營(yíng)銷比服務(wù)重要、宣傳比營(yíng)銷重要！營(yíng)銷的世界沒(méi)有真相，只有認(rèn)知，而認(rèn)知源自于不斷的曝光及教育！

5、確定落定執(zhí)行計(jì)劃【難度☆☆☆】【重要度☆☆☆☆】

——營(yíng)銷拓客活動(dòng)籌備、物料準(zhǔn)備及設(shè)計(jì)、團(tuán)隊(duì)分工、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、開(kāi)啟動(dòng)會(huì)

三、如何快速制定營(yíng)銷拓客方案？

1、套模板

大致上按照以上5個(gè)步驟做填空題，或者套用營(yíng)銷拓客方案模板可以快速提升策劃能力

2、素材庫(kù)

大量收集別人的DM和海報(bào)，養(yǎng)成拍照的習(xí)慣，這些別人的宣傳品也是你做方案的素材庫(kù)，平時(shí)要注意積累

3、去參與

參與你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)，從中學(xué)習(xí)及模仿

四、某美容院營(yíng)銷拓客方案大綱（模板）

這是一位學(xué)員做的方案的大綱，大家可以根據(jù)這個(gè)大綱往里面填充自己的內(nèi)容，根據(jù)您自己的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，但切莫照搬硬抄

1、活動(dòng)主題

魅力女人節(jié)美麗三重惠

XXX美容鉅惠，一年僅此一次！

2、活動(dòng)時(shí)間

*年*月*日

3、活動(dòng)內(nèi)容

（文案略）

4、產(chǎn)品組合、促銷組合、禮品組合

39元拓客卡、960元留客卡、1960元留客卡

掃街見(jiàn)面禮2種、賣卡拓客禮2種、留客禮2種、抽獎(jiǎng)禮4種、紅包禮、轉(zhuǎn)介紹分享禮2種等

5、對(duì)外推廣計(jì)劃

異業(yè)聯(lián)盟、小區(qū)掃樓、定點(diǎn)地推、微信群發(fā)、短信群發(fā)、美團(tuán)霸王餐、第三方拼團(tuán)等

6、準(zhǔn)備分工物料準(zhǔn)備印刷品

DM單、拓客卡、留客卡、地推T恤外套、便攜音箱、各種禮物、海報(bào)、地貼、紅包、氣球、禮品臺(tái)、吊旗等等總計(jì)20種

7、內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

分階梯獎(jiǎng)勵(lì)：拓客卡100%、留客卡10-20%，不計(jì)入正常業(yè)績(jī)，其它卡項(xiàng)計(jì)入正常業(yè)績(jī)，提成總金額上浮10%作為獎(jiǎng)勵(lì)

分階段兌現(xiàn)：拓客卡首先發(fā)放10元，其余在客戶上門3次后一并發(fā)放，留客卡當(dāng)月發(fā)50%3個(gè)月后發(fā)放另外50%

其它：略

8、對(duì)內(nèi)啟動(dòng)會(huì)

準(zhǔn)備PPT、分團(tuán)隊(duì)、選隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、隊(duì)呼、交PK金、設(shè)定目標(biāo)對(duì)賭、簽責(zé)任狀等，啟動(dòng)會(huì)具體細(xì)節(jié)略

9、執(zhí)行話術(shù)及培訓(xùn)

《拓客話術(shù)》《接待話術(shù)》《推卡話術(shù)》《留客話術(shù)》《要求裂變分享話術(shù)》所有話術(shù)，用2-3天時(shí)間進(jìn)行演練磨合

基本上一場(chǎng)完整中等規(guī)模的營(yíng)銷拓客活動(dòng)需要以上9個(gè)板塊的內(nèi)容，同時(shí)美容院經(jīng)營(yíng)需要日日有活動(dòng)、天天有PK，人人頭上一把刀，人人身上有指標(biāo)！

五、營(yíng)銷拓客方案的背面的秘密

1、不要迷信創(chuàng)意或標(biāo)題黨，這只是錦上添花的加分項(xiàng)

2、不要迷信虛假讓利，不要陷入一搞活動(dòng)就減價(jià)的陷阱，更不要被拓客公司或帶產(chǎn)品給你拓客的廠商所綁架

3、最重要的是如何讓更多的人知道，這才是核心！

4、一次打不動(dòng)客戶，就十次，一百次

5、前期方案重要，后期執(zhí)行重要，二者要平衡，不要搞極端主義

6、世界上沒(méi)有完美的方案，只有不斷的調(diào)教

7、做方案搞活動(dòng)都是投資，要有預(yù)算，一般與活動(dòng)營(yíng)銷目標(biāo)的比例是：

8、各個(gè)部分的預(yù)算分配比例應(yīng)遵循4:3:2:1法則