蔣老師曾文旅行業做了6年時間的管理咨詢，我的觀點是：一個好的盈利模式，包含了四個要素，分別是：利潤源、利潤點、利潤杠桿、利潤屏障，只有把這七個要素全部考慮進去，才能設計好盈利模式！

第一，利潤源設計

我們以酒店為例，酒店的利潤源是指在目標市場中購買本酒店產品和服務的顧客群，他們酒店利潤最主要的來源。

1，利潤源的細分。

所以，我們要做好利潤源的設計，最根本就是要把顧客進行細分，因為沒有任何盈利模式，能夠滿足所有目標消費者，這是一個市場細分化的時代，做的越精細，越容易成功。

那么如何做好利潤源的細分，蔣老師從四個角度來分析：

①大眾化層次利潤源

大眾化層次利潤源是文旅產業對顧客不進行較為詳細的細分，而是將市場中的顧客看作一個大的盈利源，為市場中所有顧客提供統一規格的產品和服務，這種盈利模式的好處是酒店可以實施標準化，可以大規模擴張、從而實施標準化的生產也營銷，從而把運營成本降低到最低，快速搶占市場。

不過這種米模式，弊端也很明顯，因為當今的酒店或者文旅市場，顧客的價值需求越來越分化，個性化需求日益增多，所以，目前市場上出現了多種民宿、主題酒店、甚至汽車酒店、一個房間一個主題，滿足不同顧客的多樣化需求。

②細分化層次利潤源

相對于大眾化利潤源，細分化層次利潤源，是可以解決某一種人群的個性化需求，例如鉑濤集團推出了希岸女性酒店，這個酒店的風格就是專為女性設計的。

③補缺化層次盈利源

補缺化層次盈利源是將更狹窄的一種目標消費群的定位，是將細分化層次在進行二次定位，這種盈利源設計的優點是可以更高程度滿足顧客的個性化需求，缺點就是要考慮到顧客群規模是否足夠大。

④個別化層次利潤源

這是盈利源細分的最后一道層次，其實就是把文旅產業的產品和服務，具體落實到服務某一個人身上，相當于我們理解的“私人訂制”，這是一種奢侈性的盈利源，設計方要從成本和盈利，以及用戶的接受層度，用戶的體驗度多維度考慮。

2，利潤源選擇的模式。

通常情況下，有三種模式可以選擇，分別是：集中單一型、市場專門化型、全面覆蓋型。以如家為例，就是一種單一型的住宿產品，而且以這種利潤源模式，占領了中國經濟型酒店很大一塊市場份額。而安縵酒店，就是一種市場專門化型的盈利源模式，這家酒店滿足了顧客的“奢侈、低調、小眾、私密”等需求。而國內的維也納酒店集團，國外的希爾頓、萬豪酒店集團，他們都是采取了多樣化，全面覆蓋的利潤源模式，以維也納為例，有維也納3好酒店（經濟型）、維也納酒店（中檔次）、維也納國際（中高檔）、維納斯皇家（高端）多個品牌，每個品牌覆蓋不同的消費群體。

3，酒店利潤源評估。

這里分為評估要素和評估原則。評估要素包含了：市場規模、市場成長性、市場盈利性和市場風險性；評估原則包含了：戰略一致原則、資源匹配原則、可實現原則、風險可承受原則。

這里面最重要的是風險評估原則，因為文旅產業是一個大投資，回報周期較長的行業，所以，一定要從自己可承受的范圍內來投資，避免帶來額外的經濟損失。

第二，盈利點設計

盈利點是向目標顧客群提供的、能夠獲得期望盈利的產品，簡單來說，文旅行業的盈利點有五個方面構成：

1，地理位置和周圍環境。

對于文旅行業來說，地理位置實在是太重要了，針對觀光旅游的酒店，最好的位置選擇就是在景區周圍，爭對商務型酒店，盡可能選擇市中心區、高鐵站、機場等地點，這樣可以節省商務者的移動空間所消耗的時間，針對休閑度假的酒店，應選擇海濱、山區、溫泉、海島、森林等休閑旅游旅游度假勝地。

2，設備設施。

設施設備直接影響到了用戶的住宿體驗，所謂“巧婦難為無米之炊”，配套設施不齊全，很難保證酒店的持續盈利。

從酒店的中西餐廳、宴會廳、會議室、客房配套，細到床墊和枕頭，都影響到了顧客的體驗。

3，服務。

服務也是文旅產業重要的盈利組成部分，甚至在泰國旅游，我們要為服務員支付小費，國際上將服務用service來描述，拆解正好是：

S-smile(微笑）

E-excellet（優秀的）

R-ready（準備）

V-viewing（關注）

I-inviting（誘人的，邀請）

C-creating（創造）

E-eye（眼神）

4，環境和氛圍。

首先是硬件環境，例如燈光、背景音樂、裝飾、陳列、設計、顏色，這些都影響到了顧客的體驗。

其次是文化環境氛圍，這是一種內在的氣質，文化環境是酒店氛圍的靈魂，也是酒店凝聚力的深層次因素與關鍵。

5，品牌形象。

酒店的品牌與產品要很好的聯系在一起，例如我們想到麗思卡爾頓，就是服務非常好，一想到維也納，就是性價比高，酒店形象是酒店顧客和社會廣大公眾對上述有形或者無形因素進行綜合是識別的產物。良好的酒店形象，對酒店來說，是一筆寶貴的財富。

第三，盈利杠桿設計

簡單來理解，盈利杠桿是指將資源轉化為產品的服務，億滿足盈利點價值需求的一系列活動，盈利杠桿可以反映出文旅企業的投入和產出效果。

具體體現在三個方面：

1，價值鏈杠桿。

價值鏈是一系列連續活動，具體包含了設計、生產、營銷、交貨、以及對產品起輔助作用的各種活動的集合。

從產品研發到物質采購、營銷、CRM，都需要借助價值鏈杠桿來設計盈利模式。

2，產業供應鏈杠桿。

產業供應鏈是以供需關系為紐帶，以特定企業為主體，將企業主體與供應商、企業的客戶，連成一個功能型網絡結構。

3，營銷渠道杠桿。

簡單來說，營銷渠道杠桿，是文旅企業顧客由價值需求驅動，產生消費動機、進入企業消費的產品、獲得顧客價值，并與企業建立關系的整個過程所經歷的通道以及相關活動的總和。

第四，盈利屏障

簡單來說，就是企業要通過“5力”模型來提升自身的盈利能力和盈利競爭力，所謂的“5力”指的是：

1，削弱威脅力。

一個行業的新進入者降為該行業帶來新的產能、資源和活力，同時可以贏得一定的市場，從而可能導致行業現有企業的盈利水平下降，所以，對于一個文旅企業來講，如何削弱盈利威脅，也是至關重要的，最常見的方法是：建立顧客滿意和忠誠度、規模經濟、專利或者商業機密、產品或者服務的差異化、獨占的營銷渠道、廣告傳播的排他協議等等。

2，替代威脅力。

通常來說，企業替代威脅的能力越強，企業的競爭優勢就越大。在行業的領先地位就越穩固。

3，顧客議價威脅力

通常來說，很多小企業是沒有議價能力的，OTA是過于強勢的，酒店要削弱買方的協議價能力，就要將自己的產品個性化定制程度做到最高，如果酒店的產品很大眾化，那么就不具備議價能力了。

4，供應方的威脅力

簡單來說，就是文旅企業在盈利的過程中，不要被供應商所綁架，集中采購可以有效降低采購成本，充分利用供應商之間的競爭，降低轉換成本。

5，降低競爭對手的競爭力

這是一個產能過剩是的時代，所以，競爭是很殘酷的，也是無法避免的，確立優秀的品牌形象，強化與顧客關系，或者通過新的服務項目、營銷創新或產品變化提高產品的差異化，可以有效降低競爭對手的競爭力。

綜上所述：

利潤是文旅企業生存和發展的根本，所以，在設計盈利模式的時候，一定要將企業所有的盈利點、利潤點、盈利杠桿看作是一個整體，盈利模式一定要存在內在的邏輯，完成企業利潤的識別、構建、生產、實現、維護和創新，才是盈利模式設計的重中之重！