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我是明哥，前麥肯錫戰略咨詢顧問，埃森哲管理咨詢顧問，13年職場經歷，一個喜歡用思維導圖架構PPT的老司機，我的，一起成為職場精英。

個人觀點

關于營銷，有用即真理。

每一個銷售技巧的背后，都是無數營銷人汗水的總結。

今天分享一本《銷售六部曲》的讀書筆記，有緣人閱讀之。

第一步、客戶分析

• 尋找和收集客戶
  

• 發展向導
  

• 組織結構分析
  

• 判斷銷售機會
  

（1）客戶信息收集

（2）客戶發展向導

（3）客戶組織分析

（4）判斷銷售機會

二、建立信任

• 認識并取得好感
  

• 激發客戶興趣，產生互動
  

• 建立信賴，獲得支持和承諾
  

• 建立同盟，獲得客戶協助
  

5種客戶溝通風格：

三、挖掘需求

• 需求的樹狀結構
  

• 兩種銷售方法
  

• 顧問式銷售技巧
  

• 客戶采購流程
  

• 引導期與競爭期
  

（1）需求的樹狀結構

（2）兩種銷售方法

四、呈現價值

• 競爭分析
  

• FAB
  

• 制作建議書
  

• 呈現方案
  

（1）競爭分析

（2）制作建議書

五、贏取承諾

• 識別購買信號
  

• 促成交易
  

• 商務談判
  

• 增值銷售
  

六、回收賬款

• 爛賬管理
  

• 爛賬變利潤
  

• 防止爛賬的三個步驟
  

• 合同和信用審查
  

• 服務跟蹤
  

• 催收賬款
  

• 轉介紹銷售
  

防止爛賬的三個步驟:

銷售漏斗：

《銷售六部曲》31頁筆記PPT源文件分享：

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