【靈獸山】觀點：實體店做團購業務的初衷，與設計引流品吸引顧客到店，通過引導更多購買增加銷售的目的是一樣的，就是為了獲客與業績。明白這一點，團購業務的規劃就有了原則，那就是流量來了之后，如何讓顧客多消費其他商品。因此團購業務有兩個重點，一是怎么讓顧客來，二是如何平衡好引流品和利潤品的關系，這的確需要設計和方法。

一、團購的設計要能產生關聯消費

團購顧客中有一部分只盯著團購活動，到店也不消費其他商品，甚至沒有活動以后也不來了，這樣實體店不僅沒有實現活動預期也拉低了毛利，客單價和復購更無從談起。可見，團購活動的設計，要有一個不得不消費其他商品的理由。

對一些套餐類團購活動，盡量不要涵蓋核心的主力商品，比如火鍋套餐，團購包含蔬菜、涼菜和酒類較好，甚至包括飲料和冰激凌等都可以。這樣團購套餐不夠完整，就有了更多其他消費的可能。當然，有少量的羊肉等主力品也是可以的，吸引力更大。

團購是為了引流，進店后產生二次消費，這是提高客單價的方法，因此商品之間要存在強關聯性，這樣才能增加消費幾率。另外，關聯商品不代表價格貴，而是利潤高的商品，甚至是高頻消費商品。

二、團購規劃要以高利潤商品為核心

商品有不同的屬性，有些貴但利潤高比如三文魚，有些卻反過來比如筆記本電腦。三文魚雖然貴但如果與紅酒搭配設計團購品，不僅利潤有回旋空間，對顧客也有吸引力。而這時其他比如招牌菜或是主力品牌，往往還會吸引顧客單點。

主力商品如果設計在團購活動中將更加吸睛，但其價值并不是價格主導的，而是品質和口味以及品牌美譽度。同時，將主力招牌商品留出來，可以更好的服務其他非團購顧客，對流量和利潤都可以兼顧。

高利潤品也會吸引消費能力強的顧客，高利潤不代表團購商品的量足夠大，因此關聯消費出現的可能性很大。實體店如果供應鏈采購能力強大，能夠掌握一些高利潤商品，在設計團購商品時會有一定競爭力。

三、用空閑資源服務只消費團購的顧客

實體店業態千差萬別，餐飲店有中午晚上的用餐高峰，其他時間客流較少。賓館旅店也存在工作日入住率一般的情況，影院也有上午場次人少的問題。這些時間段或是場所都是一些暫時的閑置資源，可以用于團購。

前面提到有一種團購顧客只參加活動，從不單點也不關聯消費，現實中這個群體并不少見。如果實體店所有團購活動都不能使其獲益，事實上對實體店品牌推廣也是一種負面價值。重點是，如果有閑置資源，不如團購給這個群體。

這部分團購群體目標很明確，就是圖便宜實惠，因此是否更好的時間段這些問題都不太重要。其實，閑置資源和這個群體是很好的互補，同時也不會對實體店造成負面影響，甚至更有利于品牌推廣和引流，比如發朋友圈分享。

四、結語

互聯網時代實體店的引流方法異彩紛呈，但設計引流品消費利潤品，提高客單價提升復購率這個邏輯是不變的。團購的吸引力雖然不如以前，但仍不失一種有效的引流方法。

最后，顧客對團購活動的接受程度，也受到性價比的影響，尤其是數量和品質。雖然這還是團購業務的設計問題，但更是一個運營能力的表現。

靈獸山，一個零售精英聚集的社群。起始于底層實操，升維于零售演進！100余家連鎖品牌咨詢案例。！皆是原創！期待互動！