如何才能提高直播帶貨的轉(zhuǎn)化率？

一、人貨場的復(fù)盤

直播復(fù)盤的第一步，應(yīng)該是先進(jìn)行人貨場的復(fù)盤，畢竟人貨場是所有直播間的黃金3要素。

1、人員復(fù)盤

主播：復(fù)盤直播過程中的話術(shù)、產(chǎn)品講解、控場情況等等；

場控：復(fù)盤直播中的實時目標(biāo)關(guān)注，突發(fā)事件預(yù)警能力等等；

助理：復(fù)盤商品上下架，關(guān)注直播間設(shè)備，與主播配合等；

運營：復(fù)盤預(yù)熱視頻的準(zhǔn)備和發(fā)布，巨量千川的投放操盤問題等等；

客服：復(fù)盤活動福利說明以及可能存在的售后問題，直播過程中回答粉絲的提問等等。

2、貨品復(fù)盤

貨品復(fù)盤主要是復(fù)盤直播間的選品邏輯是否合理，引流款、利潤款、主推款的分配是否合理，過款流程的安排是否合理等等。以及產(chǎn)品的核心賣點提煉是否到位，直播間的貨品展示是否清晰美觀等等。

3、場景復(fù)盤

場景復(fù)盤相較于人和貨的復(fù)盤是比較簡單的，主要是復(fù)盤場地布置、直播間背景、直播間燈光直播設(shè)備、商品陳列等。

二、手機(jī)端復(fù)盤

我們在進(jìn)行數(shù)據(jù)復(fù)盤的時候，既可以通過手機(jī)端進(jìn)行簡單的數(shù)據(jù)查看，也可以通過電腦端的抖店后臺進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)查看。

先來介紹手機(jī)端的，打開創(chuàng)作者服務(wù)中心-主播中心-場次數(shù)據(jù)，可以看到直播基礎(chǔ)數(shù)據(jù)以及直播觀眾來源2大部分。

1、直播基礎(chǔ)數(shù)據(jù)

直播基礎(chǔ)數(shù)據(jù)包括：收獲音浪、觀眾總數(shù)、新增粉絲、付費人數(shù)、評論人數(shù)5個部分，其中收獲音浪和付費人數(shù)對于帶貨直播間的參考意義不大，可以不必在意。

① 收獲音浪

直播間收獲的音浪總數(shù)，帶貨直播間不同于娛樂直播間，一般音浪收入普遍不高，不做參考。

② 觀眾總數(shù)

觀眾總數(shù)決定了直播間所在流量池等級，是決定直播間流量的關(guān)鍵指標(biāo)，因為有人的地方就有市場。

③ 新增粉絲

在直播推薦打開的情況下，一般新增粉絲比例達(dá)到5%算比較不錯的數(shù)據(jù)，代表對新進(jìn)直播間用戶的吸引程度。單場直播轉(zhuǎn)化新粉比例低于3%時，說明陌生用戶沒有被你的直播內(nèi)容吸引。

④ 付費人數(shù)

送出粉絲團(tuán)燈牌以及其他的抖市禮物都算是付費用戶，帶貨直播間付費用戶數(shù)據(jù)一般參考性不大，不必太過研究。

⑤ 評論人數(shù)

直播間的用戶互動情況，是影響直播間人氣的關(guān)鍵因素。一般互動比例達(dá)到10%算是不錯的數(shù)據(jù)，低于5%就要考慮對直播間的人貨場進(jìn)行優(yōu)化了。

2、直播觀眾來源

手機(jī)端還可以看到本場直播的觀眾來源，一共包括直播推薦、其他、關(guān)注、同城、視頻推薦5個部分。

直播推薦：包括直播廣場、直播推薦流等免費推薦流量；其他：包括巨量千川等付費流量，也包括小時榜、PK連麥等免費流量；關(guān)注：用戶通過粉絲推薦和關(guān)注頁面進(jìn)入直播間；同城：用戶通過同城推薦進(jìn)入直播間；視頻推薦：通過自己或者他人的視頻引流進(jìn)入直播間。

其中直播推薦和視頻推薦的占比最高，而且大部分都是免費的，這兩部分流量我們一定要盡可能多拿。

三、電腦端復(fù)盤

電腦端復(fù)盤一般是利用抖店后臺進(jìn)行復(fù)盤，一共包含10種數(shù)據(jù)：實時直播、直播分析、短視頻分析、商品分析、達(dá)人粉絲、物流分析、DAR分析、服務(wù)分析、商家體驗分。

1、實時概覽

實時概覽里可以直觀了解當(dāng)日整場直播成交金額、商品訪客、商品點擊、成交人數(shù)、成交訂單數(shù)等重點數(shù)據(jù)指標(biāo)。

我們重點要對高峰成交的時間段做記錄，看一下直播的高峰期一般出現(xiàn)在開播后的多長時間，目的有2個。

一是方便后期開播的時候，我們要在這個時間段去賣利潤款的產(chǎn)品；二是如果要投付費流量的話，也需要在峰值提前10分鐘開始投放。

2、核心指標(biāo)

我們可以以不同時間維度查看各項數(shù)據(jù)的變化趨勢，重點在于對比兩個指標(biāo)的變化趨勢，分析前后兩天產(chǎn)生明顯數(shù)據(jù)差異的原因。

比如下圖中的5號和6號，為什么6號的商品總訪客數(shù)高于5號，但是6號的成交金額卻遠(yuǎn)低于5號？

3、直播間數(shù)據(jù)分析

直播間數(shù)據(jù)分析包括分鐘級趨勢、流量趨勢、商品分析、用戶畫像4個部分。

① 分鐘級趨勢

分鐘級趨勢包括用戶行為數(shù)據(jù)和直播間后臺行為數(shù)據(jù)，通過對比兩組數(shù)據(jù)可以分析出直播間具體是因為什么動作促使用戶在直播間產(chǎn)生購買行為。

② 流量分析

流量分析里可以看到流量來源和流量轉(zhuǎn)化。

流量來源分為兩種：自然流量和付費流量。流量分析的復(fù)盤重點是要關(guān)注自然推薦的feed流量有沒有打開，這是直播間形成高人氣的關(guān)鍵。

流量轉(zhuǎn)化則是一個直播間流量轉(zhuǎn)化漏斗模型，通過流量轉(zhuǎn)化漏斗可以看到用戶在直播間產(chǎn)生的行為動作，然后可以對應(yīng)的給直播間做優(yōu)化動作，提高直播綜合轉(zhuǎn)化率。

可以看到漏斗從上往下分為4個層級，第一層是曝光轉(zhuǎn)化率，第二層是點擊轉(zhuǎn)化率，第三層是生單轉(zhuǎn)化率，第四層是成交轉(zhuǎn)化率。

★ 不同層級轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)低的主要原因

第1層：低于80%主要是選品問題，我們要優(yōu)化選品；第2層：低于12%主要是圖片問題，要優(yōu)化產(chǎn)品主圖；第3層：低于15%主要是價格或者賣點問題，要降低價格或者優(yōu)化賣點；第4層：低于80%主要是收貨地址、付款方式開通、猶豫等等原因，導(dǎo)致訂單超時。

③ 商品分析

交易指標(biāo)：篩選銷售最好的產(chǎn)品在下場直播中增加庫存或類似款；

流量指標(biāo)：篩選用戶最喜歡的產(chǎn)品在下場直播適當(dāng)做福利款活動，增加直播間人氣；

售后指標(biāo)：篩選退貨率最高的產(chǎn)品，在下場直播中移除該產(chǎn)品。

④ 用戶畫像

用戶畫像分為看播用戶和成交用戶，我們可以通過性別、年齡、區(qū)域、是否粉絲四個維度對兩組用戶畫像進(jìn)行對比分析，為下一場的直播投放找到目標(biāo)人群。

四、4個重點數(shù)據(jù)

我們在進(jìn)行直播復(fù)盤的時候，要有所側(cè)重，4個重點數(shù)據(jù)一定要放在第一位：人氣峰值和平均在線、觀眾平均停留時長、帶貨轉(zhuǎn)化率、UV價值。

1、人氣峰值和平均在線人數(shù)

人氣峰值和平均在線決定了直播間的人氣，是我們直播間能否帶動貨的大前提。一般平均在線能穩(wěn)定在50人左右直播就有基本的帶貨能力，能夠賺到錢。

2、觀眾平均停留時長

平均停留時長是內(nèi)容吸引力指標(biāo)里最重要的一項，停留時長數(shù)據(jù)越好，說明主播的留人技巧和選品都不錯，通常停留時長超過2分鐘算不錯的數(shù)據(jù)，超過30s是一個及格線。

3、帶貨轉(zhuǎn)化率

直播間的用戶下單比例=下單人數(shù)除以觀看總?cè)藬?shù)，這個數(shù)據(jù)可以衡量直播間的真實購買力，也反映主播的帶貨能力。一般帶貨轉(zhuǎn)化率達(dá)到1%以上算合格，優(yōu)秀的3%以上。

4、UV價值

單個用戶給直播間貢獻(xiàn)的價值，這個數(shù)值越高，說明用戶在這個直播間的付費意愿更強(qiáng)。有些主播的一場UV價值高達(dá)30，說明粉絲消費力極強(qiáng)，銷售額肯定高。

直播復(fù)盤的意義是為了把經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為能力，分析每場直播的優(yōu)點和不足，及時作出策略調(diào)整，幫助我們下一場直播做的更好。

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