應屆生應該如何面試一家跨境電商公司？

我之前是做亞馬遜跨境電商運營的。我把我這6個月工作經歷記錄一下，可以參考一下。

跨境電商作為新的零售模式，似乎改變了傳統商品的營銷方法，但本質上仍舊是提供產品的商家。跨境電商是傳統外貿企業的新嘗試，是銷售增長點的另一個出口。

入職的時候，急需知道自己所做的工作到底是什么，運營這個詞聽著很冠冕堂皇，似乎是處在金字塔頂尖的調度分配的大腦，但事實上，電商人員仍舊是銷售崗位，是擁抱互聯網思維的新銷售崗位。既然是銷售，因此對于電商運營人員來說，最重要的便是產品的營銷。

回顧自己曾經做過的，無論是產品品質方面的狠抓，或是店鋪頁面的優化美化，亦或是選擇快速的供應鏈，還是facebook上的各種活動，從任何角度上，都是產品營銷維度的多維。我們在各個維度上打磨，努力的想要呈現一個立體的、觸手可及且真實的產品給顧客。

在這個產品品質或是產品特點均極度趨于同質化的今天，大賣家當然可以花大量的錢開模打樣，一個勁的往黑洞里投錢，以期趕上創新的風口浪尖一舉成為爆款，但是對于那些買著現貨，資金鏈極度不穩定的小賣家，似乎已經變得舉步維艱。因此對于一個運營人員，如何在有限的資源下，調動所有能調動的資源，用最少的成本達到最大的效果，成為一個非常尖銳的問題。

我是日本站的運營，自己本身也是日語專業，有幸一畢業就投身跨境電商的運營，現在已經有半年有余。從當初的懵懂，到現在的學會思考，我一直在總結，接手一個店鋪之后我要做的到底是什么。

日本人極度排外，非常支持日本本土品牌。這與國人在對日本品牌，美國品牌的態度大相徑庭。在閱讀Q&A的時候，常常會有詢問產地的問題，如果是日本產，在心理層次就已經占了優勢，但如果是中國產，就會有先入為主的劣質感。但即使這樣，我們仍不推薦掩藏產地信息，反而應該大大方方的將產地表明。參考亞馬遜自營的產品，所有產品的產地并沒有模糊，反而放在最明顯的五點描述中，雖說亞馬遜自營本身有流量傾斜，但是事先表明產地，可以避免之后不避免的退貨反而產生更多的成本。

另外在店鋪頁面的語言用詞，每一個詞每一句話，都必須要保證是地道的無錯誤的。這對日本站的運營提出了極大的要求，但是作為非母語的學習者，我們必定無法保證所用每一個詞均為地道的用詞。因此我們只好退而求其次，在亞馬遜自營的頁面中尋找可以為我們所用的，在搜索引擎中進行對應產品的大量搜索，大量翻閱買家評論，并且整理，截取可以使用的片段。在這個信息高度發達的時代，我相信對一個產品的介紹，特點，均已經留存了極度地道的表達，而且這些表達是真實可搜索到的。即使是超級創新的特點，也可以根據現有的表達推斷出正確的合理地道的用語。日本人對語言極度重視，我們也可以換位思考，如果頁面上的文字均為錯誤，給人一種十分不專業的感覺，是不會激起挑剔日本人的購買欲的。因此頁面的日語是四兩撥千斤的存在，也許一個詞我們看來并不算什么，但是是否是一個正確的詞，決定了賣家的專業性，更對長期的轉化率有著基石性的促進作用。

當我們對一個產品有著精確的描述之后，我們似乎開了一個好頭。接下來我們便可以開始對產品進入深入挖掘，這款產品的亮點在哪里，產品的區分點在哪里，也許這款產品的附贈品非常的誘人，也許這款產品增加了一個滿足用戶痛點的功能，或者這個產品在滿足自身定位的基礎上加上了其他附加的功能，也許這款產品的設計別出心裁，或者退一萬步說，這款產品的顏色滿足了大部分用戶的需要。這些都是我們產品的區分點，也是我們的亮點，更是我們的賣點。如果一個產品失去自己的區分點，自己的亮點，那這款產品就極有可能淹沒在云云眾生之中，在不斷虧損的周而復始中灰溜溜的下架。

頁面固然重要，但固本之源仍然是我們的產品。在我們選定一款產品進行試賣之前，我們必須要做好充足的市場調查，我們無法預測一款產品的銷量，但對銷量我們可以做一個預測。這里并不推薦單純以評論數作為推測銷量的依據，因為仍然是那個問題，單維度的數據實在有失偏頗，上架時間可以修改，但是我們仍然推薦考慮進上架時間，既售賣天數作為推測銷量的一環，作加權平均數處理。經歷了略帶主觀性的市場調查后，我們便需要預測該產品在成型之后會出現怎樣的問題，比如評論中買家提出了A、B、C等一系列問題，那在與工廠溝通的時候我就必須正面面對這些問題，并且索取樣品進行確認。在自開發的產品中，一次一次的打樣確認就便得尤為重要。在與工廠的合作與交流中，我們無法保證可以在大貨后拿到與樣品一模一樣的東西，這與工廠的不真實性與貪利性有極大的關系，因此在貨物制作之前一定要不斷的確認，并且在合同中做好規避風險的措施。

貨物完成之后，我們便馬上就應該投入產品的售賣階段。貨物正式立項之后，我們的LISTING便應該開始啟動，LISTING的初次定型絕對應該在貨物完成之前，因此這樣可以保證貨物完成之后可以以最快的時間投入銷售。

對于物流的選擇，我們并不一股腦的推薦使用FBA。在物流的選擇上，我們必須要有投入產出比的概念，即我的投入是否是有必要的。我們需要考慮自發貨的運費是多少，并且所面臨的風險可能將是用戶退貨之后產生的巨大損失，如果這時我選擇使用海外倉來接受退貨貨物，這邊將要產生怎樣的成本，并且自發貨是否會對用戶造成不靠譜的心理預期。我們需要考慮FBA頭程的運輸費，FBA的倉儲費，需要考慮亞馬遜的挑揀費和發貨費，特點是新政策對我們的影響。需要考慮FBA對我的銷量是否真的有招商經理說的那樣，一下子提升30%左右。

我們不知道到底如何選擇，因此我們只能嘗試。選擇自發貨的模式，這段時間我們將會進行一系列的不可描述的操作，使產品的評論數達到至少10個。在此之后我們給自發貨產品14天的時間。因此這14天的時間，是我們新產品的積累期，更是測試新產品自然流量的關鍵時期。這個時期我們必須對自發貨產品進行一系列的記錄，比如自然流量、轉化率等各樣要素進行整理，因為產品的自發貨新品狀態，在整個產品生命周期只有前期的一小段時間，我們急需通過這一小段時間，了解新品的表現。

在一定的發貨數量基礎上，如果我們綜合所有的費用，發現FBA的費用只是略高于自發貨，那毫無疑問，我們需要鋌而走險走FBA。在這段FBA的流轉的期間，我們仍然要專注好記錄自發貨的流量、轉化率等各樣的要素，因為我們知道，當FBA一入庫的時候，我們將要進行縝密的對比，來驗證FBA對我們的銷量是否真的起著30%的促進作用以及FBA對我們的流量、轉化率是否真的有促進作用。

FBA入庫之后，我們的產品就開啟了供應鏈新時代，亞馬遜將會為我們的配送提供貼心的服務，這時如果我們的數據表明，FBA配送真的可以對我們的銷售提供30%不等的促進作用，那我們就應該毫無疑問的選擇FBA配送。FBA入庫后，我們給FBA入庫產品14天的不開自動廣告時間，來觀察與自發貨數據的區別。在此之后我們開啟我們的自動廣告，并且給予合理的預算。

如果令人遺憾，FBA的貢獻并不像招商經理吹捧的那樣，并且在未開廣告之前，流量等各樣的數據與自發貨保持著橫盤的數據，這個時候，我們就應該感覺到危險，因為這意味著這款產品極有推不動的可能。我們急需對這樣的情況做出預警，我們根據自動廣告跑取的關鍵詞開啟手動廣告，并且每天觀察廣告出單數據不斷的增加關鍵詞，否定關鍵詞。我們需要報名各樣的站內營銷以期帶入大的流量。并且我們需要推廣人員在各類的社交媒體上推廣這款產品。而在此時，我們的頁面也應該啟動二次優化，我們的描述是否合理，我們的圖片是否吸引眼球，后臺的關鍵詞是否準確，價格是否合理，價格在競爭對手中是否有優勢。這是我們迫不得已的做法，因為產品頁面的定型應該在第一次定稿的時候就做到完備。

由于亞馬遜平臺的局限性，我們無法做到各樣的優惠措施。因此每個跨境電商賣家，都應該著力打造自己的社交媒體如Facebook，twitter。因為社交媒體上的玩法比亞馬遜平臺要多。另外當粉絲達到一定的數量的時候，我們可以進行一些有代價性的玩法，比如轉發立享半價，點擊follow立即可享第二件二價等等之類，這是我們的玩法和利益點。

我們經歷了一系列的操作之后，仍然發現不見起色，因此這款產品將進入后期的下架考慮期，我們給它一個旺季的機會，我們知道旺季亞馬遜自身將會在各類媒體、地鐵站等投入廣告造勢引入大流量，如果在一個旺季中，產品仍然不見起色，那很明顯，這款產品在清完庫存后就將進入死亡。我們需要反思一款產品為何在當初的看好中最后墮入失敗的原因。問題是出在市場調查上，還是風口浪尖已過，亦或是同質化競爭太激烈，這些是我們需要考慮的問題。

商業、營銷的本質是復雜的，因為紛繁復雜的數據后到底隱藏著如何的銷售點，有時，我們只是在不斷的臆想，就好像在面對一款產品的時候，我們會下意識的說，這款東西應該好賣，這是我們的臆想，因為這樣的說法找不到任何的數據支撐。大數據時代，我希望自己所做的每個決定都基于數據的支撐，而不是臆想。因此重點請關注：GMV、銷量、流量/UV/PV、毛利率、毛利、庫存存量、庫存成本、庫存周轉天數、7/15/30天動銷率、促銷活動效果。這些數據作為運營對精確到SKU的變化，以及整體趨勢都要有所把握，否則將做出錯誤的決定。

然后關于面試，雖然是跨境電商，一般也逃不出一下幾點，您可以針對以下幾個問題準備一下：

1. 產品開發類，需要根據目標公司現有的產品線，我們要如何做到豐富產品線，如何推出消費者客戶喜愛的產品，如何避免無用功做出無用的產品。這邊一邊涉及到市場調研和你自己對目標國家文化的了解。建議舉例具體的例子，比如日本家居偏小而美，中國式的大沙發不合適。美國人雨天不撐傘，就戴個帽子，所以雨傘類的在北美可能是災難產品。

2.平臺基礎類。這個需要實操過電商平臺，設計到如何上新、如何修改A+頁面，如何創建入庫計劃等等，這個非常簡單，入職1-2星期就可以熟悉了。

3.數據分析類，這邊涉及到我們需要關注什么樣的數據，數據向我們表達了產品的哪些信息，我們需要根據這些信息做怎樣的調整。

4.供應鏈類，包括庫存周轉率和庫存成本的控制，對補缺貨的精準把握。

5.合作類，如何開展外部渠道，如何更好的跨部門合作。