未來工廠直接平臺直播賣產(chǎn)品，中間商會消亡嗎？

這段時間，老羅開直播的消息讓本已處于風口的直播行業(yè)再次火了一把，同時也讓背上一身債務逐漸淡出公眾視野的老羅再次成為了流量的中心。

對于老羅直播帶貨，不同的人有不同的看法，有的人認為老羅不過是換了個場地繼續(xù)說相聲，更多的人覺得他在抖音賣貨，不過只是“肉身償債”——錘子科技欠銀行、合作伙伴和供應商約6個億，其中羅永浩個人擔保的債務達1個多億。

當然，事實也打了很多人的臉——在抖音和多位科技大佬的瘋狂加持之下，老羅的直播首秀迎來了開門紅——其帶貨的23款產(chǎn)品銷量近1.8億，前后有4800多萬人進入直播間圍觀，被打臉的這些人包括認為老羅會說相聲的。

雖然在直播過程中，也出現(xiàn)了種種瑕疵——不熟悉流程、念錯廠商名字、搞錯商品退改政策等狀況，讓這場首秀顯得不那么順利。

拋開這些悲觀論不談，換個角度來說，老羅雖然創(chuàng)業(yè)過程中屢戰(zhàn)屢敗，但其選擇風口的眼光還是不錯的。

01、老羅數(shù)次創(chuàng)業(yè)皆在風口

老羅、羅老師、羅胖子、羅騙子、羅老賴……多種不同的稱謂，都指向同一個人：羅永浩。

羅永浩的發(fā)展史

2000年——英語培訓老師

2000年，出國是熱門，出國英語培訓很火，羅永浩苦學英語，在第三次試講之后，高中肄業(yè)生羅永浩成了新東方學校的老師。其“老羅語錄”風靡大江南北，成為中國的“第一代網(wǎng)紅”。

2006年——創(chuàng)立牛博網(wǎng)

韓寒、柴靜等都曾是里面的常客，那時候正是博客盛行的時代。

2011年——創(chuàng)立錘子科技

2011年，國產(chǎn)手機跨進智能時代，翌年羅永浩宣布進入智能手機行業(yè)，創(chuàng)立錘子科技，其估值一度超過10億元。

2017年——入駐陌陌，賣課程

2017年，入駐陌陌的時候，正是直播如日中天之時。

同樣在2017年，老羅在得到APP開了專欄，賣創(chuàng)業(yè)課程，那時候也剛好是知識付費的風口吹起來之際

縱觀老羅多次的職業(yè)和創(chuàng)業(yè)歷程，雖然多以失敗收尾，但其對行業(yè)選擇的眼光，還是獨到的。這次宣布進入直播行業(yè)，也已被證明是處于風口上的行業(yè)。

02、直播帶貨——這個風口有點大

“彪悍的人生不需要解釋”猶言在耳，已近天命之年的老羅轉(zhuǎn)頭就不顧漫天蜚語當起了賣貨主播。

背后的因素可能很多，但最根本的就是這個行業(yè)很賺錢——據(jù)傳，老羅第一場直播收入已過千萬（產(chǎn)品坑位費+產(chǎn)品返點+主播打賞）。

拋開抖音這場“造神”運動和背后的野心，我們發(fā)現(xiàn)老羅已對直播行業(yè)做了很多的功課，確認直播電商是一個很大的風口。

老羅在直播前提到的調(diào)研報告中有一組數(shù)據(jù)：“2019年直播電商總GMV約超3000億元，未來有望沖擊萬億體量，同時MCN機構(gòu)快速發(fā)展，目前市場規(guī)模超100億元，未來有望加速放量成長。”

其實對比之下更明顯，拼多多2019年全年GMV達10066億元，京東2019年GMV是20854億元，2019年直播帶貨帶來的成交額已經(jīng)是三分之一個拼多多，六分之一的京東。

未來高速成長之下，直播帶貨會成為一種占比非常大的網(wǎng)購形式，這可能會超出從沒有看直播買東西的人的認知。

直播已經(jīng)成為了一種新的帶貨方式，滲透消費者的日常生活。艾媒咨詢報告顯示，約有25%的直播電商用戶每天會觀看直播帶貨，約46%的用戶則每周都會觀看電商直播，超過60%的用戶表示直播帶貨能夠非常大或者比較大地引起消費欲望。而中國電商直播行業(yè)的總規(guī)模，在2019年達到4338億元，預計2020年市場規(guī)模將突破9000億元。

龐大的市場規(guī)模、紛紛入局的直播平臺，這些跡象都表明，電商+直播已經(jīng)成為時代風口。在如今“不做直播就不好意思稱自己為電商”的時代，老羅的出現(xiàn)加上抖音的強勢推送，一切顯得十分地適宜。

但老羅和他的直播帶貨真的那么容易打入電商直播賣貨的市場嗎？或者換個話題，電商直播等同于目前紅的發(fā)紫的網(wǎng)紅直播帶貨模式么？

03、直播電商：重新定義人貨場三角關系

老羅的調(diào)研報告中有一句話十分精辟：“內(nèi)容化的直播電商是零售界‘人貨場’的一次蒸汽革命。”說白了，電商直播就是對人、貨、場三者之間的關系進行了優(yōu)化和重構(gòu)，提升商業(yè)效率。

“人”即電商直播的受眾，任何購買過程實際上就是一個被說服的過程，傳統(tǒng)電商的圖文，是用戶的被動消費，用戶購買的效率較低，過程較長。直播和短視頻則超越圖文種草，以增加想象力的方式快速傳播，在主播人格化和形象化的能力中快速被種草。這塊的關鍵就是“內(nèi)容能力”，用戶看似在為商品買單，實際上也是在為有趣的內(nèi)容買單。無論是李佳琦、薇婭還是辛有志、大衣哥，在直播賣貨時足夠有趣，內(nèi)容質(zhì)量過關。

“貨”是直播電商商業(yè)模式的核心命題，關鍵詞是“性價比”，其實就是便宜。無論是頭部紅人通過自身流量優(yōu)勢和供應鏈拿到商品資源，還是通過直播去中間商從而得到的性價比，都是降低了貨的成本，同時用戶選擇效率上的成本也會下降，極致的性價比達到轉(zhuǎn)化用戶的效果。“全網(wǎng)最低價”象征著江湖地位，網(wǎng)紅直播帶貨，表面上拼的是顏值，實際上拼的是供應鏈。

據(jù)介紹，淘寶直播一姐薇婭，公司有3000人，其中300人負責她一個人的供應鏈；另外一個做網(wǎng)紅直播的辛巴，公司有3000人，負責供應鏈的達1000人之多。

“場”其實說白了就是消費場景。在物聯(lián)化的今天，門店、電商、移動、電視等等，渠道更加多元化，消費者基本實現(xiàn)了隨時隨地購物的便利性，可以說，只要有屏幕和網(wǎng)絡的地方，都可以達成商品的交易。對于網(wǎng)紅而言，場對他們而言就是直播間。

直播電商重構(gòu)了電商消費的業(yè)態(tài)，提升了效率，實際上是重構(gòu)和優(yōu)化了人貨場三者之間的關系。

那么，老羅一頭扎入的網(wǎng)紅直播會是直播電商的終極形態(tài)么？

04、商業(yè)直播營銷系統(tǒng)嶄露鋒芒

3月31日，盟主直播CEO裴勇做客中國網(wǎng)++創(chuàng)新中國直播，對于疫情期間傳統(tǒng)企業(yè)如何走出困局，盟主直播如何賦能進行現(xiàn)場講解，給出了不一樣的“人、貨、場”關系定義。

人：網(wǎng)紅帶貨主要通過給粉絲進行種草來實現(xiàn)流量的沉淀和積累，盟主直播是通過創(chuàng)客系統(tǒng)來實現(xiàn)精準流量的引入，實現(xiàn)全域裂變，解決企業(yè)引流難題，培養(yǎng)品牌自有獲客能力，從網(wǎng)絡的公域流量中汲取意向粉絲，進而形成品牌“私域流量池”。

簡單理解就是：網(wǎng)紅帶貨是通過內(nèi)容及人設吸引用戶，這些用戶是他自身的，和“金主爸爸”——品牌主沒啥關系。而盟主直播有一套創(chuàng)客系統(tǒng)，這個系統(tǒng)是通過招募KOC和導購人員，他們通過完成系統(tǒng)頒發(fā)的不同任務為品牌方吸引人氣，這個流量會成為品牌方的自有流量。

貨：網(wǎng)紅通過自身流量及供應鏈實現(xiàn)產(chǎn)品的低成本，但網(wǎng)紅本身就有坑位費（頭部主播約為60萬左右）+產(chǎn)品抽成（一般為10%-20%）等，這些費用最終會轉(zhuǎn)嫁到用戶身上。而盟主直播則是廠家直播帶貨營銷，省去了中間商（網(wǎng)紅本身其實就是另一種意義上的中間商），性價比更高。

場：從某種意義來說，直播間的“尺寸”決定了網(wǎng)紅所售賣的產(chǎn)品品類，基本局限于美妝、零食、服裝、生活用品等快消品（薇婭賣火箭的不算），大宗產(chǎn)品如廚衛(wèi)、電器、大家電、家具等產(chǎn)品因為沒有現(xiàn)實場景很難售賣。

裴勇還提到很重要的一條，一般的網(wǎng)紅直播帶貨，直播結(jié)束就意味著整個銷售環(huán)節(jié)的終結(jié)，而對于盟主直播而言，這僅是整個銷售生態(tài)的一個上半場。作為主打直播營銷平臺的盟主直播推出了“3O”（Offline-Online-Offline）新零售解決方案，通過精準線下導流、線上引爆和線下二次營銷的手段，以直播為紐帶，為企業(yè)打造了完整的營銷閉環(huán)。

兩場直播，我們從中看到了不同的解讀。如果說老羅當網(wǎng)紅證實了直播帶貨成為當下的風口的話，那裴勇的直播則向我們展示了直播的一種“進化”形態(tài)。

黑天鵝襲來，直播成為了風口，當黑天鵝離去，直播電商究竟走向何處，我們拭目以待。