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如何做直播帶貨賣汽車

吉茹定2年前14瀏覽0評論

如何做直播帶貨賣汽車?

如何做直播帶貨賣汽車?

隨著大多數(shù)知名車企加速直播賣車,直播營銷這一話題在今年成汽車行業(yè)熱門搜索詞匯,2021年注定要成為中國汽車市場的大考之年。

微信公眾號丨盟主直播

在紅得發(fā)紫的追捧和熱得發(fā)燙的競賽中,直播賣車一時(shí)間如同中國汽車市場千軍萬馬眼前的唯一一座獨(dú)木橋,大家爭先恐后擠上橋面,唯恐被落在后面。

最先投入到直播賣車大軍的是搖旗吶喊的汽車生產(chǎn)廠商。從消息來源統(tǒng)計(jì)上看,幾乎全部正常運(yùn)營的主機(jī)廠都在“無接觸”的營銷服務(wù)中投入了相當(dāng)精力到直播賣車上。先有廠商帶節(jié)奏,后有經(jīng)銷商跟節(jié)奏。當(dāng)?shù)谝徊◤S商直播賣車過后,全國各地經(jīng)銷商直播賣車也風(fēng)風(fēng)火火地開展起來。

▲車企直播五花八門

不過,在對直播賣車的投入與訂單產(chǎn)出的結(jié)果對比時(shí),大家發(fā)現(xiàn)直播賣車對經(jīng)銷商成單的幫助微乎其微。每場動(dòng)輒三五個(gè)人的人力投入,幾百元的禮品紅包發(fā)放,再加上最多每場百余人的觀眾且多數(shù)可能還不是購車潛客,折騰一通不能說沒有任何收獲,至少經(jīng)銷商自己在尬聊賣車中積累一丟丟直播經(jīng)驗(yàn)。關(guān)鍵是直播賣車并不像在店里給客戶做推介,其難度遠(yuǎn)比想象的要大。

很多經(jīng)銷商也許現(xiàn)在仍不理解,為什么“直播帶貨”能夠那么簡單、那么容易賺錢?原以為“只要產(chǎn)品足夠吸引人,直播賣車應(yīng)該也不難”。如今看來,直播賣車是看似簡單卻并不簡單的線上營銷方式。

從低價(jià)值、易耗品切入

培養(yǎng)客戶消費(fèi)習(xí)慣

直播賣車進(jìn)入汽車行業(yè)視野后,目的非常明確——就是賣車。賣車一來能為汽車廠商帶來品牌和市場影響力,二來能緩解經(jīng)銷商銷量貧瘠月份的營銷難題。不過,這里卻存在一個(gè)認(rèn)知上的誤區(qū),汽車行業(yè)剛開始直播賣車就把汽車整車作為商品售賣,這一思路是否妥當(dāng)?

先說目前以直播方式銷售的商品,主要有美妝類、食品類、服裝類、日化類等,這些商品都具有共同的特點(diǎn)——價(jià)值相對低,不超過幾百元;商品屬性為易耗品,需要經(jīng)常購買更新。單是這兩點(diǎn)特性就與汽車消費(fèi)截然不同。在商品屬性上,直播賣車注定與“直播帶貨”走得不是同一條路,而想借助直播“一口吃成一個(gè)胖子”一定會(huì)落得失望。

對于新車購買,消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)查詢車型底價(jià),通過網(wǎng)絡(luò)完全掌握車輛參數(shù)和介紹,沒有必要通過額外的直播形式去深入了解,除非這種方式擁有足夠高的價(jià)格吸引力。不過,直播賣車亦有可取之處。相對低價(jià)、使用頻率高的商品就具備在直播平臺(tái)銷售的可能,廠商和經(jīng)銷商恰好就擁有這類商品,比如維修保養(yǎng)服務(wù)包、噴漆服務(wù)、汽車精品,甚至可以先把購車訂金作為商品在直播中銷售,拉低直播賣車的門檻后,才能拉近與消費(fèi)者之間的距離,而后才有成單的可能。

在線下訂

廣汽菲克618直播大賣,利用1元GO的模式,吸引用戶下訂,提交首批定金,之后去線下實(shí)體店體驗(yàn)并付尾款。

廠商牽頭、經(jīng)銷商推進(jìn)的直播賣車主體

從近期的直播形式來看,直播賣車方式主要有兩種,一種是一板一眼的直播講解,一種是畫外音全程跟播。兩種方式都存在很大問題,也都與傳統(tǒng)認(rèn)知上的直播有違。既然是直播,直播的畫面中一定要有主角,主角人設(shè)不僅要突出,更要穩(wěn)定,成功的人設(shè)打造是直播成功的前提。

如果沒有直播主角存在,消費(fèi)者的信任感直接寄托于虛擬的經(jīng)銷商或廠商品牌上,這種短時(shí)間構(gòu)建的認(rèn)知無法轉(zhuǎn)變?yōu)榉€(wěn)固的信任。無論是廠商還是經(jīng)銷商都需要能賣車的“段子手”,但實(shí)際內(nèi)部卻需要一支既能帶節(jié)奏、又能做營銷的強(qiáng)大直播團(tuán)隊(duì),否則實(shí)難脫穎而出。

經(jīng)銷商直播賣車的目的非常明顯——帶客流、客戶留資、提升轉(zhuǎn)化,但為了滿足這三點(diǎn)目的,經(jīng)銷商是否做足了前期的準(zhǔn)備工作?帶客流要有推廣,無論是廣告打榜還是私域朋友圈,都要有充分的前期預(yù)熱,為客流儲(chǔ)備做好準(zhǔn)備;客戶留資目前是經(jīng)銷商直播賣車的一大難題,即便客戶有意向但卻留不住,客戶留資該如何在直播留言中體現(xiàn),后續(xù)銷售顧問又該如何跟進(jìn)確認(rèn),都需要制定詳細(xì)的執(zhí)行方案;提升轉(zhuǎn)化的意義在于讓觀眾轉(zhuǎn)變?yōu)闈摽秃驼J(rèn)購客戶,每場直播中特定的紅包和禮品是提升轉(zhuǎn)化的一種方式,如何把限定秒殺與直播結(jié)合,或許能夠進(jìn)一步保證每場直播賣車的特定轉(zhuǎn)化率。

抽獎(jiǎng)

傳統(tǒng)的直播抽獎(jiǎng)往往都是在直播間中,通過主播轉(zhuǎn)動(dòng)抽獎(jiǎng)圓盤的方式來開獎(jiǎng),但通過直播間里自帶的抽獎(jiǎng)功能,讓活動(dòng)受眾面更廣泛,速度更快,效果更好。

活動(dòng)介紹

在直播間中把本次抽獎(jiǎng)紅包、限時(shí)秒殺等活動(dòng)一目了然的告知給觀眾,既可以吸引用戶自行轉(zhuǎn)發(fā),用戶也可以第一時(shí)間了解到活動(dòng)時(shí)間點(diǎn),提升觀看時(shí)長。

有了經(jīng)銷商的參與,廠商直播賣車是不是會(huì)逐漸淡化?相反,廠商主導(dǎo)的直播賣車更應(yīng)擔(dān)當(dāng)主力。廠商的優(yōu)勢在于能利用自己的強(qiáng)大財(cái)力和組織能力開展大型的活動(dòng),將新品發(fā)布會(huì)、品牌年度主題活動(dòng)、大型產(chǎn)品試駕活動(dòng)等重要新聞事件充分放大利用,同時(shí)可以重金邀請流量明星、行業(yè)KOL、網(wǎng)紅大咖舉辦專場直播賣車活動(dòng),在具備直播條件的情況下,通過直播提升品牌影響和用戶口碑,進(jìn)而變相為后續(xù)經(jīng)銷商的區(qū)域直播賣車行為做鋪墊。

別讓直播賣車花錢賺吆喝

直播活動(dòng)策劃不容忽視

經(jīng)過一段時(shí)間的直播賣車實(shí)踐,廠商和經(jīng)銷商對這種方式似乎形成了兩種看法:一種是走過場、淺嘗輒止;一種是確實(shí)可行、值得嘗試。

有人可能會(huì)質(zhì)疑“走過場”的觀點(diǎn),但在很多直播賣車中確實(shí)存在這類問題。比如在某一線豪華汽車品牌的直播賣車中,出現(xiàn)長時(shí)間的鏡頭持續(xù)抖動(dòng)情況,無論是技術(shù)問題還是設(shè)備故障,帶給觀眾和消費(fèi)者的體驗(yàn)都非常不好,消費(fèi)者可能會(huì)對產(chǎn)品興趣全無,而且會(huì)對品牌能力產(chǎn)生質(zhì)疑。再如有些廠商雖然也開通了直播,但卻不賣車,而是做烹飪、煮咖啡、讀書、講美妝,對于這種方式,雖然可以理解為“品牌調(diào)性”的另類詮釋,但脫離了車輛本身,品牌調(diào)性是否依舊突出呢?況且除了賣車,烹飪、美妝、讀書類直播內(nèi)容還有更多選擇,觀眾看汽車廠商的此類直播意義又在何處?

把每一場直播看作一次正式的線上營銷活動(dòng),這是線上營銷的基本心態(tài)。在考慮直播內(nèi)容話題設(shè)計(jì)、環(huán)節(jié)銜接、禮品互動(dòng)等細(xì)節(jié)的同時(shí),廠商和經(jīng)銷商更應(yīng)考慮好觀眾的轉(zhuǎn)化問題。

破繭成蝶

盟主直播提供高轉(zhuǎn)化解決方案

利用直播放大產(chǎn)品賣點(diǎn)

通過線上直播營銷,突破了地理極限,不僅能夠讓用戶在家就能實(shí)時(shí)觀看發(fā)布新車,甚至可以通過彈幕留言等互動(dòng)讓主播進(jìn)行車輛展示、功能演示等。

傳統(tǒng)線下4S店受限于場地的限制,使得用戶對于新車的功能只能夠通過銷售員講解和視頻獲悉,不能直觀感受新功能帶來的效果。那么通過直播中主播親自入車演示,能讓觀眾有更真實(shí)的直觀感受,增強(qiáng)用戶對新功能的印象和理解,進(jìn)而提升用戶的下單率

▲盟主執(zhí)行團(tuán)隊(duì)為客戶線下指導(dǎo)如何演示產(chǎn)品

直播形式多樣,創(chuàng)意突出

2020年常見行業(yè)對話:哪里可以做活動(dòng)?哪里有影棚?到哪里可以制景?始終是車企行業(yè)的直播熱門話題,從受邀參與者安全再考慮到空間需求和搭建制作的可行性,在之前鮮少進(jìn)入活動(dòng)公司考慮范圍的“AR虛擬棚”,在此時(shí)成為絕佳的解決方案。

利用現(xiàn)場環(huán)境的AR增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)效果,打破汽車營銷空間環(huán)境的限制。同時(shí)賦予了整場直播更豐富的代入感。AR場景讓主播在展示、測評與體驗(yàn)的真實(shí)感,更可以將產(chǎn)品信息有效明了的嵌入其中。

▲汽車發(fā)布會(huì)AR場館

線下場景酷炫,線上直播間豈能單調(diào)?

盟主支持高度自定義化的直播間搭建,可實(shí)現(xiàn)品牌LOGO上傳、專屬品牌背景、皮膚更換、菜單欄自定義、廣告欄等多種裝修功能,讓你的直播間更專業(yè)。

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▲底色水印,產(chǎn)品宣傳配圖等讓直播間更酷炫

除此玩法外,盟主直播還有數(shù)十種在線功能,抽獎(jiǎng)、訂金秒殺、紅包雨、集章等多種功能,更多玩法,更多互動(dòng),讓直播間熱度持續(xù)上漲。

專業(yè)線下執(zhí)行團(tuán)隊(duì),為直播保駕護(hù)航

盟主為車企客戶提供一站式直播服務(wù):

1、技術(shù)支持:一站式直播技術(shù)服務(wù)與支持,線上提供24小時(shí)后方技術(shù)保障,從測試到正式直播,一對一直播團(tuán)隊(duì)實(shí)時(shí)監(jiān)控直播推流,全程響應(yīng)客戶需求,保障直播穩(wěn)定安全開播;

2、現(xiàn)場保障:直播執(zhí)行團(tuán)隊(duì)全程現(xiàn)場保障,直播前測試預(yù)演,直播中實(shí)時(shí)監(jiān)測,擁有上千場直播場控經(jīng)驗(yàn)的執(zhí)行工程師嚴(yán)格把控直播呈現(xiàn)效果;

3、直播服務(wù):盟主專屬小掌柜一對一為企業(yè)提供頁面裝修設(shè)計(jì)方案,助力企業(yè)定制專屬直播間。直播后企業(yè)可在數(shù)據(jù)后臺(tái)中查閱完整詳實(shí)、多維度的數(shù)據(jù)報(bào)告,便于進(jìn)行直播后的數(shù)據(jù)分析;

案例

展示

在直播賣車過程中將已有線索整合為線上營銷活動(dòng)的參與者,提升每場直播的營銷活動(dòng)效果,相信不僅能對直播賣車本身帶來利好,更能給線索客戶提供更多了解產(chǎn)品和經(jīng)銷商的機(jī)會(huì),帶來更多成交購車的可能。