前幾天給大家分享了數(shù)據(jù)透視表分析PPC廣告數(shù)據(jù)的的基本方法，今天繼續(xù)來聊一聊如何根據(jù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)，優(yōu)化亞馬遜廣告，本章內(nèi)容主要包括：

1、行業(yè)廣告數(shù)據(jù)表現(xiàn)的基本水平

2、如何分析自動(dòng)廣告中的數(shù)據(jù)

3、如何根據(jù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)調(diào)整廣告策略

一、行業(yè)廣告數(shù)據(jù)表現(xiàn)的基本水平

在分析廣告數(shù)據(jù)的時(shí)候，面對(duì)這么多數(shù)據(jù)，尤其是沒有經(jīng)驗(yàn)的賣家，不知道從何開始。

賣家的第一個(gè)疑問就是：我怎么知道這些廣告數(shù)據(jù)表現(xiàn)是好是壞，這些數(shù)據(jù)在我眼里，僅僅只是數(shù)據(jù)，還無法與業(yè)務(wù)表現(xiàn)聯(lián)系起來。

其實(shí)，這個(gè)問題，歸結(jié)到一點(diǎn)就是，賣家并不知道表現(xiàn)好的數(shù)據(jù)是在一個(gè)什么樣的水平。

很多人都知道在廣告數(shù)據(jù)報(bào)告里要找點(diǎn)擊率高、轉(zhuǎn)化率好的詞，但怎樣的數(shù)據(jù)表現(xiàn)才算轉(zhuǎn)化率好，大家其實(shí)不太清楚，卻又非常想了解一下行業(yè)水平。

不同的運(yùn)營人、不同的類目、不同的站點(diǎn)、不同的運(yùn)營時(shí)期數(shù)據(jù)指標(biāo)表現(xiàn)都不盡相同，所以絕對(duì)的ppc數(shù)據(jù)表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)其實(shí)是沒有的。

說一句非常實(shí)在的廢話：ppc運(yùn)營數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)在每個(gè)運(yùn)營人的心中！

但是對(duì)于很多賣家，特別是新手來講，還是需要有一個(gè)數(shù)據(jù)基準(zhǔn)，才會(huì)心里踏實(shí)一些，畢竟沒有太多的經(jīng)驗(yàn)作為指導(dǎo)。

現(xiàn)在我簡(jiǎn)單說一下關(guān)于亞馬遜關(guān)鍵廣告數(shù)據(jù)指標(biāo)”達(dá)標(biāo)“的水準(zhǔn)：

點(diǎn)擊率：一般點(diǎn)擊率在0.4%的水平，算是一個(gè)相對(duì)合格的listing，如果在0.4%及以下，你需要考慮一下listing本身的問題。

轉(zhuǎn)化率：保守一點(diǎn)，這個(gè)我自己一般設(shè)定的是8%的轉(zhuǎn)化率，一般是10%及以上。

ACOS：這個(gè)真的沒辦法具體界定，很多人都說控制在10%-25%算是比較好的，但我還是那句話：目標(biāo)ACOS值還是根據(jù)產(chǎn)品的收支平衡點(diǎn)來確定，這是相對(duì)合理的方式。?

以上僅作新手參考，請(qǐng)記住這不是絕對(duì)的衡量標(biāo)準(zhǔn)！

二、如何分析自動(dòng)廣告中的數(shù)據(jù)

跑自動(dòng)廣告的目的，無非就是四個(gè)：

1、從觸發(fā)機(jī)制來看：

告訴亞馬遜機(jī)器，這是我的產(chǎn)品，麻煩按照lisiting文案中的關(guān)鍵詞收錄一下。

2、從展示位置來看：

自動(dòng)廣告大部分出現(xiàn)在相關(guān)產(chǎn)品listing詳情頁面，這樣促進(jìn)關(guān)聯(lián)流量。

3、從數(shù)據(jù)分析來看：

在不知道哪些詞轉(zhuǎn)化率比較好時(shí)，跑自動(dòng)廣告是最高效的一種尋找“好詞”的方式，因?yàn)樗静恍枰闾砑訌V告關(guān)鍵詞，就能從廣告報(bào)表里跑出一堆關(guān)鍵詞。

4、從客戶搜索詞來看：

客戶搜索詞千奇百怪，可能給你更多的關(guān)鍵詞，或許還能帶給你選品的靈感。

在我們分析數(shù)據(jù)報(bào)表的時(shí)候，重點(diǎn)來看一下customersearchterm。

在客戶搜索詞這一列中，包含兩類詞：一類是"看不懂“的亂碼，一類是正常的客戶搜索關(guān)鍵

關(guān)聯(lián)ASIN碼

這些“亂碼”符號(hào)，其實(shí)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的asin碼，我們的產(chǎn)品廣告與這些asin進(jìn)行關(guān)聯(lián)，出現(xiàn)在它們的商品詳情頁的下方。

這些asin碼，如何利用呢？

1、查看asin產(chǎn)品的相關(guān)性

首先你要做的是去看看這個(gè)asin對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，是不是與你的產(chǎn)品類似。如果你發(fā)現(xiàn)亞馬遜給你的關(guān)聯(lián)流量，其實(shí)是一些不相關(guān)的asin，那就要考慮你自身的listing的描寫是不是跑偏了。

2、對(duì)比listing優(yōu)化情況

仔細(xì)查看對(duì)方Listing的標(biāo)題、圖片、五點(diǎn)、review、描述，對(duì)比自己Lisitng與對(duì)方產(chǎn)品的差別。取長補(bǔ)短，不斷優(yōu)化自己的listing文案。

另外，有的賣家會(huì)問：對(duì)于那些點(diǎn)擊率很高，但是轉(zhuǎn)化率很低的關(guān)聯(lián)asin，如何才能做到不與它產(chǎn)生關(guān)聯(lián)？

有些人想到了在自動(dòng)廣告中設(shè)置否定關(guān)鍵詞，否定這個(gè)asin，理論上說得過去，但是實(shí)際應(yīng)用中，又會(huì)有多少人是通過搜索asin去尋找產(chǎn)品呢？

所以妥善的解決辦法，要么是你繼續(xù)優(yōu)化listing，包括有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格、review；要么就是通過修改Listing,減少與這個(gè)關(guān)聯(lián)asin的相似度。

客戶搜索詞

通過客戶搜索詞，我們就可以挖掘更多的優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵詞，如何來分析這些優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞，

三、如何根據(jù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)調(diào)整廣告策略？

調(diào)整廣告的策略有很多種，今天我主要從轉(zhuǎn)化率和最大限度節(jié)省廣告費(fèi)的角度，為大家分享PPC優(yōu)化的方法。

在此之前，需要跟大家來梳理相關(guān)數(shù)據(jù)指標(biāo)的含義：

1、產(chǎn)品收支平衡點(diǎn)與廣告支出的關(guān)系

產(chǎn)品收支平衡點(diǎn)：利潤=產(chǎn)品售價(jià)（＄30）-成本(＄10）-亞馬遜費(fèi)用（＄12），即利潤是＄8。

如果現(xiàn)在投放廣告，每賣出一個(gè)產(chǎn)品，最高廣告費(fèi)用支出是8美金，超過這個(gè)數(shù)，通過廣告銷售這個(gè)產(chǎn)品，就是虧損狀態(tài)。

與之對(duì)應(yīng)的acos=廣告支出/廣告銷售額=8/30=27%，只有ACOS控制在這個(gè)數(shù)之內(nèi)，才有盈利空間。

2、CPA

（看到這個(gè)英文縮寫，學(xué)會(huì)計(jì)的朋友腦海里想到的估計(jì)是注冊(cè)會(huì)計(jì)師）

在這里，CPA（CostPerAcquisition）=spend/order,即獲得每一個(gè)訂單轉(zhuǎn)化所需要的費(fèi)用。這個(gè)指標(biāo)是根據(jù)亞馬遜廣告數(shù)據(jù)再加工，主要用于看每一個(gè)訂單獲取的廣告成本。

3、其它指標(biāo)

ClickThroughRate(ctr)=Clicks/Impressions

CostPerClick(CPC)=spend/Clicks

ConversionRate(CR)=Order/Clicks

注：在分析手動(dòng)廣告的keyword時(shí)，建議不要用數(shù)據(jù)透視表求平均值的方式算以上比例數(shù)據(jù)指標(biāo)（CPA、CTR、CPC、CR)，可以直接按照上面的公式用excel函數(shù)計(jì)算，準(zhǔn)確性更高。

接下來回到數(shù)據(jù)透視表，按照上篇文章講到的方法，把表格形式轉(zhuǎn)化成自己想要的樣子后，我們把這些數(shù)據(jù)復(fù)制-粘貼到新的sheet中。

舉例：

比如我想分析手動(dòng)廣告中keyword的表現(xiàn)情況：

首先，用數(shù)據(jù)透視表把keryword的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)求和，然后通過：全選數(shù)據(jù)→”復(fù)制“→”選擇性粘貼（值），生成一張新的sheet。

其次，在新的sheet中，根據(jù)已有數(shù)據(jù)，算出CTR、CPC、CR、CPA、Acos各指標(biāo)的值。

最后，從節(jié)省成本的角度，我們來看一下這些數(shù)據(jù)：

通過把CPA“降序”排列（與分析acos是一個(gè)意思），我們會(huì)發(fā)現(xiàn)排在第一的關(guān)鍵詞CPA是13.54美金。

這意味著通過這個(gè)關(guān)鍵詞，每賣出一件商品，需要花費(fèi)廣告費(fèi)13.54美金。

但是在上文中我們分析得出，銷售每一件商品廣告支出超過8美金就虧損。這樣看來，這個(gè)關(guān)鍵詞的花費(fèi)高了很多，ACOS也是相對(duì)比較高。