高考，作為我國最重要的人才選撥方式，以期“指揮棒”的作用幾乎指導了12年的教育歷程，也是看K12階段學習“唯分數論”的主要影響因素。

2014年9月4日，國務院發布《關于深化考試招生制度改革的實施意見》（國發[2014]35號），提出分類考試、綜合評分、多元錄取的考試招生模式，在很大程度上進一步健全促進公平、科學選才、監督有力的體制機制。

截止目前，已有14個省市地區開始行動，在這一新的變革浪潮中，企業是否能發掘出新的商業機會？且看下面具體分析。

實施高考改革之后，針對考生而言，考試形式和錄取方式都發生了較大的變化。

1、學校端的“剛性”需求

為了應對新高考改革，高中學校需求主要有如下圖所示的4方面內容：

2、學生端的“服務”需求

從需求的形式上看，如果說學校端是為了解決學校實際運轉的“剛需”問題，學生端的需求更像是提供服務。

高考對于中國學生的重要性不言而喻，寒窗數十載，面對新的高考改革，信息差變大。改革初期“求穩”、“買保險”成為學生最主要的付費的動機之一。家長在購買服務時有明顯的從眾心理，新高考的變化帶來對未來的不確定性和可能會進步提高付費欲望。

時代的快速變革背景下，家長思考的是孩子"未來什么專業有前途”，而自主意識更強的新一代學生思考的是“我適合做什么?”，均衡之下以霍蘭德興趣星表、多元智能星表、職業價值觀量表為基礎的生涯規劃工具，正處于“營銷帶動需求”和“需求促進營銷”的中間地帶。

職業的專業化。00后的父母多為75-80后精細化的社會分工使得父母不在大包大挑而轉而在解決問題時尋求專業人士的幫助，購買服務。

C端付費需求往往需要通過B端的傳導，在校內明確多種進學渠道后，學優生培優沖擊競賽自主招生、綜合素質測評這類新需求將會衍生出新服務，例如競賽類培訓、素質教育培訓、背景提升等。

1、市場空間測算

高考作為我國基礎教育階段最強力的“指揮棒”，其變化實際上會形成有力的向下傳導，不過，在本篇報告中，我們定義新高考為狹義的新高考，僅包括高中學段。按照2016-2018年我國普通高中在校生數估算，長期潛在受眾約2370萬人。市場規模約170億，當期市場規模約42億。按照上文的劃分，我們將從ToB和ToC兩個角度分別對市場規模進行估算。

TOC的主要業務有3種:生涯指導、志愿填報、自主招生(包括咨詢和競賽培訓)。其中生涯指導、志愿填報參考億歐智庫針對浙江部分高中學生的深訪結果，結合機構數據估算，目前滲透率穩定在6%，不過新方案初期消費者需要反應期，接受度或參培率后期可能上升，所以在此按照10%進行估算，自主招生政策一貫有之，隨著高校自招比例宿減，億歐智庫估算參培人數將出現小幅下滑，回歸理性(各高校占比不超過5%)店維持在55萬左右。

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ToB的主要業務有4種:走班排課系統軟硬件、綜評軟件模塊生涯教師培訓、培優雙師購買服務。前兩者為剛需次性購買后，每年以服務費的形式持續，后兩者隨著學校體系措建的成熟，付費意愿可能逐漸降低。但總體來講，目前，生涯規劃模塊通常與學情管理等模塊打包出售師資服務,學校購買率較低，多數由字校兒理老師兼任，在此以生均估算，綜評軟件單-模塊客羊價較低，約在1-3萬之間;走班排課硬件約為5000元套，系統單價在10萬/套左右，以下是億歐者庫對總體市場和當期市場規模的估算:根據2017年數據，我國現有13,555所普通高中，在校學生2,374萬人，當期規模按照生源人數占比粗略估算。

2、主要商業模式優劣勢分析

（1）ToB模式

核心商業模式主要有兩類:

工具類：

優勢：切入學校剛性需求，單筆交額金額較高；單點切入有拓展關聯業務的空間；掌握學校師生教學相關數據，具體數據價值；高度分散，地域性明顯，目前不存在壟斷或壽頭企業。

劣勢：產品同質化嚴重，對于渠道的依賴性較高；政策紅利期之后，增長速度將放緩；地域性壁壘需要前期招募大量地推人員。

培優服務：

優勢：一旦形成口碑，狂張成本低；2B2C傳導鏈成立。

劣勢：受眾天然較小，市場天花板較低；對師資、科研團隊要求較高，結果導向明顯；隨著校內師資力量成熟，付費意愿可能較低。

（2）ToC模式

核心商業模式有兩類：

咨詢服務：

優勢：入行門檻低；毛利超高，一般能達到70%以上；結果導向弱，意見僅供參考。

劣勢：非剛需；不斷地新獲客需求，營銷，渠道是核心的競爭力；校內老師從一定程度上可以進行代替。

培優服務：

優勢：客單價高；多為口碑傳播，獲客成本可控；采用班課，雙師等形式提高人效。

劣勢：受眾天然較小，市場天花板較低；對師資、科研團隊需求較高，結果導向明顯。受到政策影響較大。