年紀大的果農該如何解決銷售問題？

想起積壓的蘋果，72歲的老果農畢建新滿面愁容。

“我們的蘋果從去年收獲之后，就沒有找到好的銷路，一直積壓在冷風庫里，眼看著蘋果面臨腐爛變質的可能，可急死人了。”5月20日，東山街道甲子山村6戶平均年齡67歲的老果農致信本報，希望通過本報能為積壓的紅富士蘋果銷售提供一點幫助。

對于每年辛辛苦苦種蘋果的果農來說，如果到銷售的季節(jié)能順順利利賣出去，一年的辛苦就算是沒白費。尤其是對那些年紀大了的果農來說，他們不懂機械化，只有付出比年輕人更多的汗水和辛勞才能有所收獲。這6戶果農都是東山街道甲子山村的，年齡最大的果農畢建新已經72歲，蘋果沒找到銷路，讓這些老人心急如焚。

5月21日上午，記者來到甲子山村的果園里見到了畢建新等果農，這些老人正在果園里修剪樹枝。目前正是蘋果掛果的關鍵期，由于雇人費用太高，他們只好自己干，一天要工作12個小時以上。

畢建新說，他種蘋果已經有50多年了，從噴藥、授粉到摘果分揀，都是他和老伴兩個人忙活，每年的蘋果產量在3萬斤左右。原先他和周邊幾戶果農的蘋果都是通過在外地工作的親戚幫助銷售的，這兩年親戚退休了，只好等待果販來收購。

68歲的果農畢崇富說，他們去年并不是因為想賣高價而惜售。去年由于蘋果市場不好，上市之初就很少有果販上門收購。他們這幾戶果農在預訂銷售給一個果販之后，就沒有賣給別的果販。但是不料這名果販在鄰村和果農發(fā)生爭執(zhí)之后，不繼續(xù)收購蘋果了。而此時蘋果收購期已過，這導致他們6戶果農的蘋果最終無人問津。無奈之下，只好聯系冷風庫將蘋果儲存了起來。沒想到，從去年年底開始，蘋果的銷售始終沒見好轉。他們儲存起來的蘋果只有少量被收走，一直到現在，還有約7萬斤紅富士蘋果儲存在崖西和上莊的冷風庫里。

畢建新說，現在結果的這些蘋果樹是1993年種植的，他對這些果樹的感情非常深，這也是他72歲了還種蘋果的主要原因。他原先有7畝蘋果園，考慮到實在干不動了，今年年初拔了2畝果樹，在賣掉這些果樹的時候，真是心疼。還有一個原因是，他40多歲當爹，如今閨女在青島上學每個月都需要花費，讓孩子安心上學也是他還在堅持的原因。而去年的蘋果至今沒有銷售出去，讓他備受煎熬。

現在最熱門的話題，那莫過于今年的新型冠狀病毒肺炎的疫情了，現在全國人民同心協(xié)力對抗疫情，各個地方都采取了相應的措施。目前來說，最有效的辦法就是減少人員流動，防止疫情傳播，所以現在很多地方都采取了控制人員進出的辦法，像我們這農村也都在路口有了專人把守，控制的非常嚴格。

在當前的形勢下，我們種植蘋果的果農朋友除了對疫情的關心之外，最關心的就是現在的蘋果銷售問題了，尤其是現在還存在冷庫里的蘋果，讓很多果農朋友心急如焚，這次疫情對蘋果的銷售和價格會不會產生影響，疫情過后要如何應對，這也成了果農朋友們現在比較關心的一些問題。今天我們就來探討一下這個問題。

首先來看一下目前的蘋果銷售形勢

一、目前庫存蘋果的銷售狀況

這幾天我們這里封村封路，控制人員流動，我也就在家里呆著盡量不出門了，沒事了和朋友在網上聊聊天。經過了解，現在的庫存蘋果的銷售的總體情況可以用四個字概括：基本不動。

這里說的基本不動，不僅僅是在春節(jié)以后，因為疫情的原因市場低迷，很多客商都來不了造成目前銷售困難的情況，而是從去年入庫開始，大部分果農入庫的蘋果都沒怎么銷售。

二、現在蘋果市場的狀況

目前來說，我國的蘋果產量是很高的，我查閱了一下資料，在正常情況下，我們國家的蘋果產量是在4000多萬噸的，而出口量僅僅只是100多萬噸，這意味著什么呢？我們種出來的蘋果絕大部分是要在國內市場消化的，粗略計算一下，我們國家人均每年要消費50斤左右的蘋果。

當然，這只是我個人一個粗略的計算，這里面沒有計算果汁等消耗，只是一個大概，不能說完全準確。但這個也說明了現在的一個基本的市場狀況，我們國家的蘋果市場是供大于求的。

再還有一個非常重要的因素，那就是現在能和蘋果競爭的水果太多了，蘋果并不是一種生活必需品，消費者可以選擇吃蘋果，也可以選擇別的水果，而且別的水果現在的產量也很高，例如砂糖橘等等，價格也都很低，這對于蘋果市場的沖擊是很大的。

這些方面我們從現在的蘋果市場銷售情況是完全能看出來的，除了2018年的蘋果減產，最近幾年蘋果價格就一直處于比較低的狀態(tài)。

三、為什么會出現這種狀況

在2018年，由于自然災害我國的蘋果產量大幅下降，這也導致了蘋果價格的一路上漲，但是到了2019年的蘋果下樹，馬上又回到了原來的狀態(tài)，價格相對于2018年一路下跌，在我們這的收購市場的早中熟品種在去年下半年曾經一度跌至一元以下，而且，直接拉到收購市場銷售也是非常困難，貨多客戶少是去年一直保持的狀態(tài)。

于是，很多果農在當時的情況下對晚熟的紅富士等品種的蘋果選擇了入庫等待時機銷售，這也是目前我們這里一個主流的銷售模式，入庫保存能一直銷售到第二年五一以后甚至更久，時間沒有那么緊促，可選擇性比較高，果農可以根據市場行情選擇銷售或者再存一段時間。

現在問題就來了，去年的蘋果在市場上銷售困難，都往冷庫里入，把冷庫里也存滿了，很多冷庫達到了基本飽和的狀態(tài)。這里面不僅僅是果農存進的蘋果，冷庫里存的蘋果還有一些收購商或者冷庫老板等等收購的，相對來說， 這些人是掌握著一定的主動權的，最關鍵的是，這些人對于未來的蘋果價格并不怎么看好，很多選擇了盡早出手，這樣的話，果農的蘋果銷售就要往后放一放了。

市場飽和，供大于求，果農不占主動，這就是我們果農現在存在冷庫里的蘋果基本不動的主要原因。

我們果農現在應該怎么辦

現在回到正題，我們果農現在除了疫情之外，最關注的應該就是現在存庫蘋果的銷售問題了，現在很多果農都是在盼著這次疫情早點結束，能夠早點有更多的客戶來收購，讓自己的蘋果早點賣出去，賣個好價錢。那么我們不能只依靠客商來收購，要怎樣應對庫存蘋果的銷售問題呢？我認為主要是有以下幾方面的問題：

一、在疫情未完全結束之前不要添亂

這次新型肺炎的疫情可以說是今年我們國家的頭等大事了，全國上下共同努力對抗疫情，這個時候對于人員流動的控制是對于疫情防控的最有效的辦法，我們果農雖然現在對于自己的蘋果銷售都很著急，但是在這個時候千萬不要添亂，要積極配合防控疫情，不要為了銷售蘋果在疫情結束之前不要為了銷售蘋果到處亂跑，這是現在我們要做的最重要的事情。

二、想盡一切辦法為自己的庫存蘋果銷售做準備

這段時間我們雖然不能隨意出門，但是可以通過網絡和外界聯系，建議果農朋友趁現在這個時候，盡快想辦法為疫情結束以后蘋果的銷售做準備，總之一句話，想進一切辦法，賣到手里才是錢。

首先我們可以多和自己存蘋果的冷庫老板溝通，及時了解市場動態(tài)，這樣可以在合適的時候及時出手。

二是自己通過各種渠道宣傳預售，可以自己宣傳，也可以與人合作，可以有多種形式，現在控制疫情少出門，正好可以利用好這個時間。

再就是通過自己的各種社會關系通過網絡預售，能賣出蘋果的辦法就是好辦法，可以動員在城市工作生活的親朋好友，幫助自己預售蘋果，在疫情結束以后當然前提是要有公道的價格，同時還要保證質量，不能傷了幫助自己的親朋好友的心。

最后，就要要動員身邊的社會力量，提前多聯系自己身邊能夠幫助自己銷售蘋果的朋友，例如身邊的一些電商達人、果品代購等等。

三、保持好的心態(tài)，避免入坑

在現在的形勢下，我們共同努力，肯定會戰(zhàn)勝疫情，這個只是時間的問題。而我們庫存蘋果的銷售還能持續(xù)幾個月的時間，我們要保持一個好的心態(tài)，不可急于求成。俗話說“心急吃不了熱豆腐”，有的果農朋友太過于著急，就有可能走進一些誤區(qū)，讓自己的蘋果銷售更加困難，下面我就說一下我們在銷售上要避免走進的一些誤區(qū)：

首先是不要為了銷售哭窮賣慘。雖然說現在的疫情以及市場飽和等原因會對蘋果的銷售造成一定的影響，但是還不到全都倒在溝里的地步，為了銷售哭窮賣慘只會讓人更加反感。

第二是要避免刷屏式的宣傳和銷售。在我們日常生活中，刷屏式的宣傳是非常令人反感的，我們果農朋友千萬不要為了宣傳銷售不斷刷屏，或者不斷給人打電話發(fā)信息，讓別人反感了本來人家能要這樣也不要了。

第三是如果通過網絡銷售一定要實事求是。不要過于夸大宣傳，自己的蘋果質量是什么樣就實實在在的說，保證以后發(fā)的貨和自己所描述的相差不會太多，定價也要根據市場，既不能虧也不要想一口吃個胖子。

最后我們要避免進入一些對于我們果農來說門檻過高的平臺。說到通過網絡銷售，我們很多人都會想到淘寶等平臺，這些平臺看似人人都可以入駐開店，但是建議我們果農朋友不要輕易嘗試，要在網上做好一個店鋪對于我們果農來說是不容易的，建議選擇一些對于我們來說門檻比較低的方式。

我們果農以后的路要怎么走

上面說的是現在我們果農在冷庫里存的蘋果的銷售問題，關于蘋果的銷售，已經是近幾年幾乎一致存在的一個問題，除了受災大面積減產，我們果農幾乎每年都要一定程度的面臨價格低賣果難的問題，那么我們果農下一步的路要怎么走，這是我們要好好考慮的一個問題了。

一、不要再盲目擴大種植面積

目前來說，我們這里的果農老齡化比較嚴重，很多果農的年齡比較大，不會再擴大種植面積，但是對于目前的果園很多在短時間內還不能放棄。但是，一些相對比較年輕的果農和一些有一定經濟實力到農村投資的人最近幾年卻有很多在擴大種植面積，這樣只能不斷的增加產量，讓市場供大于求的問題越來越嚴重。

二、將追求數量增長轉變?yōu)樽非筚|量的提高

現在的蘋果市場，除了供大于求的局面外，還有一個很重要的特點就是優(yōu)質果的價格一直不錯，始終處于供不應求的狀態(tài)。這就說明了我們果農目前大部分還是以追求數量為主，優(yōu)質果的發(fā)展空間還是很大的。所以我們要轉變觀念，不要再盲目追求數量，而是要以 質量取勝，這個問題說起來簡單做起來難，需要從多方面入手才會取得好的效果。

首先要淘汰一些相對劣質老舊的品種。現在在我們這里還有很多樹齡接近30年或者已經超過了30年的老果園，還有一些果農在建園的時候選擇的品種或者苗木不好的果園，這些果園的基礎不好，很難長出優(yōu)質的蘋果，但同樣需要消耗人力物力去管理。對于這樣的果園，有能力的還是及時淘汰為好，沒有壯士斷腕的決心不會種出好蘋果的。

第二是要提高管理水平。有了好品種，還要有好的管理方法，才能長出優(yōu)質的蘋果。目前來說，我認為我們果農朋友在管理上存在的主要問題有兩個：一是隨大流，人家做啥我做啥，農資經銷商讓用啥肥用啥藥就用啥；二是落實不到位，各種管理技術說起來頭頭是道，做起來就無所謂，真出了問題就拍大腿后悔。只有掌握了科學的管理方法并落實到位，才能管理好果樹，長出質量好的蘋果。

三，加強品牌建設、拓寬銷售渠道

說到品牌建設，很多人可能會感覺到是比較高大上的，其實這個問題很簡單，我們開個店也要有個門頭，有個招牌，賣蘋果沒有自己的招牌如何能讓人記住呢？所謂的品牌建設就是這樣，就是能讓消費者記住自己，有自己的名字，而不再單純依靠區(qū)域品牌。

再就是拓寬銷售渠道的問題，這就和上面說的有點重復了，就是想盡一切辦法把自己的蘋果賣出去，讓別人記住自己，我總結了一下，不管哪種銷售方法，只有實實在在的銷售自己的產品，不夸大不騙人，才能讓自己的路走的更遠，有口碑才會有市場。

總結

總而言之，現在我們果農對于這次疫情對蘋果銷售的影響以及疫情過后蘋果的銷售要如何去做是非常關心的，我認為現在這個時候，我們還是要以防控疫情為主，這段時間我們可以多利用網絡宣傳一下自己，尋找一些銷售渠道，但是從長遠看，改變目前的狀況，提高質量拓寬銷路才會有更好的發(fā)展。未來的果農，要能種出好蘋果，還要能賣上好價格！大家都有感覺，今年到了蘋果成熟的季節(jié)，果區(qū)各地市場冷冷清清，客商很少，果農心里焦急。即使有果商收購，也不出高價，飄忽不定，很難安心扎根收購，價格一路下滑，果農叫苦連天。而果商感到質量不高，市場不穩(wěn)，銷售價格不明確，試探性的收購果品。有的客商向果農交了定金，寧愿不要定金，也要毀了合同，以避免更大的損失。

一、今年果子難買的原因，有以下幾點：

1、全球性的經濟低迷，影響多個行業(yè)的發(fā)展，果業(yè)生產自然也逃脫不了。

2、不良自然氣候的影響。春季低溫，夏季高溫、干旱，秋季連續(xù)陰雨天氣的影響，2019年這一影響較為明顯，導致果面普遍不干凈，商品率不高，果品售價低。

3、果品市場的周期性波動的原因，大約6-7年會有一次大的波動，就像生豬市場一樣，高價或者順暢銷售幾年，必定會出現下滑進入低谷期。預計今后2-3年內持續(xù)出現這一狀況。

4、栽培面積在不斷擴大，盡管每一年都有一部分老果園、低產園、劣質園會淘汰挖掉，但是新的區(qū)域（適生區(qū)、優(yōu)生區(qū)）還在不斷地擴大種植面積，導致產能過剩，供大于求，果品出口量少，價格必然下跌。

5、適生區(qū)低價果品充斥市場，沖擊優(yōu)質果價格，市場準入體系不健全，不完善，魚龍混雜，沖擊優(yōu)質果價格，導致優(yōu)果不優(yōu)價，果農積極性不高，投入高檔農資產品，基本是微利或者無利潤空間。

6、品種更新換代速度緩慢，受消費者青睞的優(yōu)良品種數量太少。果樹是一次定植多年生長作物。周期長、見效慢，原有的品種有些逐漸落后，果園內品種雜亂，著色不整齊，不便于管理，而美觀、好吃的優(yōu)良品種，果農不能及時更新換代，更新換代只會影響幾年的收益。

7、栽培方面的原因。果園密度大，通風透光不良，病蟲害嚴重（腐爛病、早期落葉病等），修剪不合理，留果量過多，果實品質下降，質量不高。

8、農業(yè)投入品結構不合理，導致成本上升，化肥當家，土壤結構被破壞，肥料利用率的下降，果實品質變差，售價降低，果農獲利空間越來越少。加之勞動力短缺，勞動力成本逐年上升，果農務果積極性不高，呈現夾縫中求生存。

9、今年是全國性水果豐產大年，各類水果都進入市場，占具一定的市場份額，互相競爭，加之進口水果的沖擊果價也會下降。

10、水果銷售進入常態(tài)化銷售期，高價暴利時期已經過去，微利激烈競爭這一態(tài)勢會長期持續(xù)下去。

二、針對目前現狀,果農應該怎么辦？

1、轉變觀念，堅定信心,正常心態(tài)對待果業(yè)生產，盡力務出高檔果，賣高價

目前，在我國農業(yè)生產領域,沒有什么比種植果樹收入更高、更穩(wěn)當的項目了。相對養(yǎng)殖業(yè)來說,成本低、風險小，能解決大多數勞動力就業(yè)問題。相對糧食作物收入高多了。果業(yè)適合大多數農民種植。近年來果價低迷,果農只要堅定信心，務好果,一定會走出低谷的,堅持下來的果農,會有新生的希望,堅持不下來的會被淘汰掉。淘汰的必然是一些文化程度低，思想意識落后的,無勞力，資金短缺的，技術水平低的。對于這些人,年齡輕的，可以出外打工或者就近打工；年齡大的,不具備外出打工能力的，壓縮現有種植面積。往高、精、尖方面努力,務精品果。從精品果、高端果入手,增加收益。也還可流轉土地,流轉給有實力的公司,個人經營，自己給這些公司打工去。盡管今年果難賣，根據最近我們在洛川縣下鄉(xiāng)調查，好果不愁賣、好果賣高價是永遠的真理。在大多數村莊果品滯銷情況下，一些地理位置好，果農積極性高、舍得投入的村莊，客商爭相搶購果品，訂購一空，而且價格明顯高于周邊區(qū)域0.8--0.9元，最低也高出0.5-0.6元。

2、組織起來，學技術、學營銷、創(chuàng)品牌、開銷路

成立農民協(xié)會、社團、公司等，在生產環(huán)節(jié)上，依靠果業(yè)技術部門,國家藥肥雙減項目組等有技術、有實力、信譽度好的農資企業(yè)，常年指導或者托管。統(tǒng)一技術方案，配套技術方案管理措施(施肥、用藥、修剪、銷售等）,生產出符合要求的優(yōu)質果品。學營銷，除了坐陣傳統(tǒng)市場銷售外，可以主動開發(fā)市場,到各地調查走訪，到各大城市開窗口銷售果品，開免費店，掃碼免費品嘗果品，發(fā)放名片、信息卡，消費者吃了之后感覺很好，能知道下次在哪里去買，買什么品牌的水果？這樣會逐漸打開銷路，立于不敗之地。也可和超市對接，定點、定量、定期供應，網絡銷售等。創(chuàng)名牌，打開國內、國際市場，誠信經營，實行可追溯制度，讓消費者買得明白，吃得可口、吃得放心。成立專業(yè)營銷隊伍,生產者只按生產技術要求工作，生產符合要求地優(yōu)質果品，讓專業(yè)隊伍來負責銷售，以減輕果農負擔，免得果農既是生產者又是銷售者，壓力太大。

3、抱團取暖

除了生產環(huán)節(jié)，依靠專業(yè)技術團隊，發(fā)揮技術優(yōu)勢之外，在農產品投入環(huán)節(jié)，按照技術要求,使用優(yōu)質投入品,聯合起來,實行團購，以降低投入成本,又可買到可靠的生產資料,不能貪圖便宜，上“忽悠團”的當。

4、與時俱進、跟著潮流走,圍著市場轉

消費者喜歡個大均勻、色紅光亮、高樁形正，味濃、酸甜適口，脆爽多汁,香味濃郁,無殘留，食用安全,營養(yǎng)豐富的優(yōu)質果品,果商一定是按這一趨勢要求去收購果品的,果農就得按照這一要求去做務,才能生產出符合市場要求的優(yōu)質果品，取得好收益。

5、淘汰低產能，開發(fā)高效能

對現有品種進行更新換種,發(fā)展適銷對路的優(yōu)良品種。對品種雜亂、著色不良、通風透光度差、病蟲害多、生產能力明顯下降的果園,建議及早挖掉重建。國家“十三五”藥肥雙減項目組有一套成熟技術方案，可以有效解決重茬地建園,成活率差,早衰問題的措施。

發(fā)展優(yōu)良品種，滿足市場需求是果業(yè)生產的根本出路。目前,優(yōu)良性狀表現較好的品種有：華碩、魯麗、玖月奇跡、米奇拉、蜜脆、秦脆、瑞陽、瑞雪、煙富8、10號、響富、眾成一號、三號、元富紅、延長紅,禮富一號等,我們在洛川縣發(fā)現，民間有許多芽變品種，表現不錯，可以就地發(fā)展。建議政府部門，發(fā)動廣大果農提供芽變信息，從中選育出更加適合自己的優(yōu)良品種。建議大家認真考察，適度發(fā)展，早中晚熟搭配,做到適地適樹,即可緩解后期銷售壓力,又可早期得到回報，緩解后期施肥資金困難。

6、改進栽培技術

針對盛果期大多數果園樹齡偏大，密度大，園內通風透光度差，病蟲滋生,果實品質下降這一狀況,必須盡快改變這一現狀,實行間伐(隔行,隔株，梅花狀間伐）可依據果園實際,靈活掌握。根據筆者在陜北老果園看到的現狀,全園密閉的果園,隔行挖除比隔株挖除效果好。抬高樹干到1.2米以上以解決底光問題。卸膀子，疏除大側枝，解決互相遮光,交叉重疊問題,又解決結果部位外移，大枝消耗過多的問題，培養(yǎng)新的年輕枝組結大果、優(yōu)質果，使主枝單軸延伸。開窗子,解決中部光照問題,主要針對臨時性輔養(yǎng)枝，擋光嚴重的大枝。落頭開心，當樹高達到預定高度（3米左右）時,采取措施使上部多成花，多結果，以果壓冠，頂端變弱后再順勢落頭,切忌！長勢很旺時，硬性落頭，會適得其反。

7、改變施肥方法

施肥方面,以有機肥，生物菌肥為主,合理搭配大量元素肥，適量配置中微量元素肥,以改良土壤結構,提高肥料利用率，消除有害物質和有害菌的不良影響,降低果品殘留，使之符合安全食用標準,。

8、合理用藥

提倡施用礦物源、植物源、生物源農藥，尤其是前期(花期，幼果期)和脫袋后,要特別注意，防止傷害果面、產生藥害,或者造成果品殘留。霧化質量好,霧滴細。不能直接沖擊幼果,防止產生果銹,選擇優(yōu)質果袋。嚴防腐爛病，早期落葉病等病蟲害的發(fā)生。

9、聯戶建庫

每年到果品貯藏季節(jié)，果商、果農、公司都會貯藏果品,庫少戶多。貯存壓力大,庫容有限,許多果農無法貯存，只能在地頭銷售。同時,果農少量貯存,常開庫門，電量消耗多，管理成本高，果庫也不歡迎。因此,建議果農以村或者合作社，協(xié)會為單位,出資聯合建設小型果庫。自存自銷，長期供應，定期供應，自己有自主權。