構成直播電商的要素有哪些？

除了淘寶、天貓等各種購物類App，從去年一直大火到現在的短視頻平臺也逐漸放開了直播權限，尤其是快手平臺，帶貨能力堪稱一絕。

京東、拼多多也看到了快手的帶貨能力，先后在618期間接入了快手直播，不僅使互動方式更加多元化，更進一步促進了消費者邊看直播邊剁手，直播+電商也成為了最能帶貨的新消費形態。

（榮耀官方店在直播間展示手機詳情，直播間開場10分鐘成交破百萬，全天直播成交銷售額破2000萬）

直播成為電商新出口，眾多電商平臺和商家紛紛試水網絡直播營銷，大家都知道：這是一個新的機會。

但機會并不等同于成功，許多人步入直播電商后才發現：做好直播電商能帶來無數流量，但如何做好卻很難，尤其是從未接觸直播的人。

想入局直播電商，團隊摸索了半年，回頭看還在原點踏步...

費盡心思布局直播電商，遇到實際操作卻一頭霧水...

相似的內容，隔壁直播間上萬觀看，為何我這里寥寥無幾？

在直播間苦口婆心說了2個小時，成交量卻不見增長...

這里給大家總結了直播帶貨的五大法則，希望能帶你入局直播電商，并盡量解決你的焦慮。

流量——解決流量，就解決了一半的問題

圈里有一句玩笑話：流量在手，天下我有。這句話著實有些夸張，但如果沒有流量，絕大部分的生意都失去了最強有力的支撐。

無論是眼下大火的短視頻，還是以電商為主的淘寶平臺，亦或是朋友圈賣貨的微商，都離不開一個核心要素——流量。

關于流量，今年有一個大火的新詞——私域流量，即能夠通過自己運營獲取的流量，如何把公域流量轉化為私域流量也成了很多互聯網人絞盡腦汁思考的問題。因為相比來說，私域流量的用戶粘性更高，轉化率也要高得多。

對私域流量的重視程度，快手算是一個，這也在一定程度上解釋了為何快手強有力的帶貨能力。打開快手的首頁，主推的是關注人的動態，往左滑才是發現頁面，也就是大家所說的熱門，因此每一個賬號的內容都有極大地可能被自己的用戶看見。

而要想從各個平臺獲取公域流量，有幾點技巧要特別注意：

· 短視頻/直播的封面（重中之重）

作為用戶第一眼就能注意到的元素，封面對整個視頻有著至關重要的作用，在確認不違規的前提下，優質的封面能獲得更多的流量和播放。

封面的選擇，首先應該和內容相關，其次是視覺沖擊力強，或是能引發用戶的聯想和好奇心。

· 標題

如果封面沒有在第一時間抓住用戶的注意力，標題在這時則充當了完美替補。如何定義一個好的標題？這個問題沒有明確的答案，不過我們總結了大批優秀的標題：

1. 在標題里多用疑問或反問句

2. 結合實事、熱點，或是和明星相關的話題

3. 軒逸獵奇的標題更容易吸引讀者

4. 能夠戳到用戶的痛點，比如你的用戶多是勤儉居家，那省錢這樣的字眼一定能抓住他們的眼球。

· 標簽分類

如果你發布內容的平臺有標簽的選項，記得添加上適合自己的標簽。

很多用戶沒有意識到標簽的作用，這樣的話一方面會導致流量不精準，增大后續變現的難度，另一方面平臺算法無法判定你的賬號屬性，即使想給你推薦流量也無從下手。

人——直播間里的人與人設

直播帶貨，人是其中一個非常重要的元素，也就是主播。只有主播在直播間里不斷地互動，才能稱得上是直播，否則官方會降權甚至直接關閉直播間。

過去提到主播，往往是秀場主播，在直播間展示才藝獲得打賞，而電商主播完全不同，他們以帶貨為目的，在直播間展示商品，促成交易。因此除了才藝和顏值，能不能真正的實現交易才是考驗一個電商主播的核心要素。

因此在初期，人設鮮明的主播更容易脫穎而出，要么是幽默搞笑，要么是無厘頭，總之一個出色的人設能給用戶留下深刻的印象，隨之增長的就是粉絲和粘性。

但人設也不是異想天開，想打造什么樣的人設就打造什么樣的角色，一定要和自己的實際情況和產品相結合。比如，如果你們是為了賣衣服，那你一定不能連衣服的面料都說不上來，如果你們是為了賣美妝產品，就不能對化妝品、膚質一無所知。

除了要對產品十分了解，電商主播對銷售能力也有著一定的要求，并不是你在直播間和大家嘮嗑就會有人買你的東西，你需要展示產品的亮點，戳到能夠讓他們購買的點，這背后需要的是成熟的銷售技巧。

貨——供應鏈、商品

相對于上面提到的主播，貨品同樣重要。

首先是供應鏈的選擇，好的供應鏈能讓你在保證質量的基礎上最大程度的實現盈利。

去年冬天，一位只有幾百粉絲的素人主播在直播間銷售加厚的羊毛襪，號稱一年內穿破退錢，限時售賣1000雙，短短時間內就被搶購一空，直播間不到500人觀看，他卻輕輕松地在賺了幾千塊錢，還收獲了一批粉絲。

不怕粉絲少，就怕貨不好。粉絲在直播間進行購買是基于對主播或賬號的信任，如果是劣質的產品，好不容易積累的信任的粉絲可能只和你做一次交易，并且會損傷賬號品牌的信譽度。

在保證質量的基礎上，商品的價位也非常重要 ，不同平臺、不同類目的用戶對價格的接受程度也不一樣。比如在快手平臺，寵物類的商品均價能達到1500元/單，而美食類的商品最好的銷售價格為45元/單。

場——直播間、平臺

直播電商是通過直播的形式進行賣貨，但最終目的還是電商，因此如何更好地展現主播和產品也決定了直播間成交的難易程度，不同的直播平臺有不同的規則和玩法，在此基礎上，直播間場地的設置也異常重要。

· 直播間設備

和拍短視頻不同，直播間的設備要根據具體的產品進行調節，室外直播最好用專業的運動鏡頭，手機識別不了的細節展現也需考慮專業攝像設備。

· 燈光

直播間選取偏黃色的光還是偏白的光更利于展現產品，燈光從上方照下來還是側方更符合需求，都是需要考慮的點。

· 搭建

直播間的搭建往往決定了用戶的第一印象，如果是銷售甜美服裝的主播，搭建一個粉色系、掛滿了漂亮衣服的直播間更能增加用戶停留時長。

復盤

每一場直播結束，不是立刻發貨，而是要抓緊時間進行復盤，不論直播結束時間有多晚。如果直播結束了就結束了，那你的直播間就一直在起跑線徘徊，難有突破。

單場直播收入過億的淘寶第一主播薇婭，每場結束后都會對正常直播的優劣進行梳理，記下可以提高的點，才休息。

而復盤的過程中，有幾個點需要尤其注意：

· 數據分析

直播結束后一定要進行數據統計和數據分析，和之前的直播數據做橫向縱向對比，并找出數據背后代表的具體類目，是直播間停留時長、是轉粉率還是其他。

· 老用戶的活躍度

即已關注你的用戶在直播間的活躍度，他們的活躍度在一定程度上決定了這場直播的成交。

· 直播間的轉粉率

直播間的轉粉率就是進入你直播間觀看的新用戶，在結束后有多少人轉為你的粉絲，即從公域流量到私域流量的轉化。

· 調整改進

在所有數據分別進行對比后，一定要記下可以改進的地方，在下一次直播時進行時實施。如果想等到第二天或者睡一覺后再調整，可能你已經忘得差不多了，直播結束時的感受永遠是最直觀最熱烈的。

粉絲的粘性歸根結底就是信任感，出于信任才會購買直播間的東西，出于信任才會在直播間里和你嘮嗑，而你需要思考的，是如何增大這群用戶的粘性。

以上只是關于直播帶貨的一些淺顯理解。直播電商是一門深奧的學問，從以快手、淘寶為代表的直播平臺的的帶貨能力來看，它也是一個新的前景無限的市場。

我們都知道這是一個新的機會，一個新的市場尚未完全成熟之時，意味著它有更多的機會。而做直播電商，2020則是黃金時間，現在比旁人快一步，將來比別人多的才能是直播間里的流量和流水。

不過單人或單個團隊苦苦研究半年，可能還摸索不到任何的運營心法，專業的事還需要專業的人來做，我們邀請了2位直播電商行業的實操導師，帶你入局短視頻快手的直播帶貨和直播間銷售。