要怎么開始運營自己的社群？

社群，是有共同愛好、共同需求的人組成的群體，有內(nèi)容有互動，由多種形式組成。社群實現(xiàn)了人與人、人與物之間的連接，提升了營銷和服務(wù)的深度，建立起高效的的會員體系，增強了品牌影響力和用戶歸屬感，為企業(yè)發(fā)展賦予新的驅(qū)動力。

舉例如下：

A、分享型社群：因為某種興趣愛好而走到一起的社群，以知識經(jīng)驗分享、行業(yè)交流探討為基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上衍生出相對應(yīng)的產(chǎn)品或者服務(wù)，可以是輕度的，比如分享個購物鏈接，也可以是走的比較深的，比如從線上引導(dǎo)到線下課程等等。

B、銷售導(dǎo)向社群：社群運營人員需要自己去做用戶轉(zhuǎn)化和銷售，也可能是粉絲用戶，也可能是忠實用戶。利用你自己的銷售套路和話術(shù)，根據(jù)用戶的生命周期，標(biāo)簽屬性，習(xí)慣愛好等，挖掘你個人號或者社群里面可以被轉(zhuǎn)化的人。

C、賦能型社群：需要社群運營人員去為小B和導(dǎo)購賦能，提供工具和課程，或者是素材活動，幫助他們更好的賣貨。

簡單來說，私域社群是用來用戶留存，維護，裂變的（針對的是忠實用戶），社群運營人員需要做的就是要不斷的輸出內(nèi)容和運營SOP。維持和用戶之間的關(guān)系，讓這些老用戶能夠持續(xù)不斷的復(fù)購。不用太多營銷性質(zhì)的內(nèi)容，老用戶會感受到你的服務(wù)，愿意去為你做轉(zhuǎn)介紹，或者自己靜默下單。（適合大品牌維護自己的老客戶和會員，也適合那些靠做圈子社群的知識付費公司）

社群運營有很多地方需要注意，第一個是獲客拉新。

活動模型

社群營銷增長裂變目前比較常見的模型主要有“拼、幫、送、砍、券、比”幾種形式，最近還看到一種新的玩法理解：換。

拼：拼單、拼團，大家合力完成一件事情，雙方共贏。幫：幫助好友助力搶火車票，助力好友游戲加速，助力好友農(nóng)場澆水，邀請好友幫忙自己加速完成一個任務(wù)。送：買一贈一，比如瑞幸咖啡把這個模式做得很到位，邀請好友獲得免費咖啡。券：例如微信讀書，邀請好友閱讀某本書，雙方都可以獲得券。砍：最常見的就是砍價，之前朋友圈經(jīng)常刷到的文案：是朋友就來砍我等等。砍的表現(xiàn)形式相對比較單一，主要集中在砍價。比：類似很多排行榜功能，引導(dǎo)用戶之間進行PK，帶動用戶的參與熱情，游戲經(jīng)常用這招。換：二手市場的崛起，各種舊物互換和交易，利用社交關(guān)系加強傳播和宣傳。

以上模型都有現(xiàn)成的工具，可以在微信端、搜索端、各類設(shè)計網(wǎng)站去找到現(xiàn)成的創(chuàng)意設(shè)計。利用市面上已有的模型做好細(xì)節(jié)也是一種選擇，未必要絞盡腦汁去設(shè)計和創(chuàng)新全新的玩法。如果團隊很強，時間和資金成本足夠的話除外。

頁面策劃

H5頁面策劃重在結(jié)構(gòu)和邏輯是否清晰。有的落地頁面屬于長圖，內(nèi)容較為豐富，可以拆解為上中下三段。有些落地頁比較簡潔，只展示一屏。

上段：

一般突出活動主題、利益誘餌，越能抓住用戶越好。當(dāng)然這些誘餌謀者中毒上對于用戶來說是必須有用的，可以有一些套路，比如免費領(lǐng)取但需要轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈之類的，但不能欺騙和用戶。展示的第一屏也要盡快的做用戶引導(dǎo)操作，越早拿到用戶信息越有利于后期的轉(zhuǎn)化跟進，如果行動號召放到最后才展示，用戶可能早已經(jīng)離開頁面了，白白浪費了一次和用戶建立聯(lián)系的機會。

中段：

如果說上段是提出我方觀點的環(huán)節(jié)，表明主題立意，那么中段就要用論據(jù)做證明。常見的權(quán)威機構(gòu)認(rèn)證、行業(yè)資質(zhì)材料、知名專家說明、顧客評語等，主要是為了打消用戶的顧慮，增強用戶對品牌的信任度。結(jié)合企業(yè)自身擁有的資源去強化和突出這一塊

下段：

重新召回和再次進行行動號召，很多落地頁在頁面設(shè)計的第一個環(huán)節(jié)有引導(dǎo)用戶輸入手機號的提示，在頁面設(shè)計的下段也有，未必是再次輸入手機號，可以是讓用戶關(guān)注公眾號流到企業(yè)的流量池中。總之是不斷的強化臨門一腳，讓用戶去行動或者留下聯(lián)系方式。

無論是長圖還是短圖，活動主題、行動號召都是必不可少的，結(jié)構(gòu)順序也可以多次反復(fù)，對于用戶來說其實是無感知的，看過即行動是最好的期望值。

禮品選擇

你能想象到的禮品或者誘餌有哪些類型？

大致可以分為實物和虛擬兩大類，它們給人呈現(xiàn)的感知各不相同，依據(jù)活動特性、用戶需求做選擇。

實物類：

這類產(chǎn)品其實不好選擇，同時也涉及到物流運輸，成本較高。近期參與過的一次實物類活動是混沌大學(xué)的助力送《增長思維》簽名版書籍。送親筆簽名書還是能給人不少期待的。其他類似贈送創(chuàng)意周刊、定制版筆記本等小物件都是屬于低成本的一種玩法，可以一定程度上做到品牌傳播的效果。

虛擬類：

視頻會員、話費券、紅包、消費和抵扣券...虛擬類商品相對簡單直接，領(lǐng)到即可用，沒有中間成本。

轉(zhuǎn)化路徑

全鏈路增長路徑重在什么環(huán)節(jié)？增長黑客說的海盜船模型：AARRR，深入思考和處理過后又看到那些內(nèi)容？

獲取用戶（Acquisition）提高活躍度（Activation）提高留存率（Retention）獲取收入（Revenue）自傳播（Refer）

獲取用戶可以通過內(nèi)部渠道、外部渠道、推薦等形式獲得流量，完成用戶轉(zhuǎn)化；

提高活躍度、留存率一般常見的玩法有養(yǎng)成類小游戲、大型活動、會員體系，把用戶從新客戶變成老客戶，慢慢的培養(yǎng)感情和建立關(guān)聯(lián)；

獲取收入更多還是需要依靠產(chǎn)品本身的質(zhì)量，產(chǎn)品能否讓用戶滿意是最關(guān)鍵的。對于用戶來說產(chǎn)品是有用的，并且用戶確實有很強的需求動力；

自傳播更多的還要看活動本身的利益誘餌是否足夠，活動體驗的流暢性如何。如果一個活動本身能給人的吸引很少，想獲得大面積傳播自然很困難。

一個活動本身的增長周期會持續(xù)多久？

用戶視角：

活動設(shè)計者暫停活動投放是屬于強制停止活動，拋開這一點，一個活動本身傳播到什么時候會讓用戶產(chǎn)生厭倦情緒？還是說只要有利可圖，這種活動理論上會一直延續(xù)？對于參與者來說關(guān)心的除了能獲得利益之外，對于自身的品牌形象的考量會有多少？如果一場活動可以無限延續(xù)下去，如果是你，一個有利可圖的活動你會堅持多久？我們曾經(jīng)參加一個簽到活動200多天，最后還是間斷了。思考這些問題可能讓運營人自己對一個活動的理解角度有所不同。

設(shè)計視角：

作為活動設(shè)計方考量一場活動效果比較簡單和直接，用戶生命周期和獲客成本的效益如何，能夠帶來實際收益即算一次不錯的活動。單場活動，短周期活動考量可以從ROI角度很直觀的去計算。但是像雙十一這類活動，用戶其實越來越容易產(chǎn)生皮圈，它能持續(xù)多久并一直讓用戶積極參與？目前能想到的是活動品牌化，成為行業(yè)標(biāo)桿，這是不是也說明了品牌還是最持久和穩(wěn)定的流量來源。

最后，再來談一個重要的問題。想做好你的社群，其實也不用想的太復(fù)雜。

首先，社群就是人，這一點沒有錯，你能把“人”理解透徹了，你的社群也就能做的好了。

建群之前，你要明確你建群的目的是什么？只有明確了你的目的，才知道接下來該怎么做。大部分人的目的很簡單，就是想要賣貨，就是想要流量。賣貨的前提就是信任，你要做的就是在群里培育信任。你想利用顧客幫你去裂變更多的流量，你就要滿足他們的需求，甚至是給他們點誘惑，這樣顧客才會幫你去裂變。

否則一點好處都沒有，誰會幫你去裂變呢？不可能的。

這里分享兩個建立社群信任的方法。

客戶見證。這是最快最直接建立信任的方法，比如你是做減肥產(chǎn)品的，你的群里有已經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客，還有沒有購買產(chǎn)品的顧客。你設(shè)立社群的玩法和機制，讓購買產(chǎn)品的顧客每天發(fā)送產(chǎn)品的打卡，你給出相應(yīng)的獎勵，這樣既能活躍社群，還能讓那些沒有購買產(chǎn)品的人見證到效果。如果效果顯著，那些沒有購買產(chǎn)品的人就會積極的購買，因為他們已經(jīng)看到了見證，這是最好的建立信任的方法。社群活動。你可以經(jīng)常的在群里組織拼團或者秒殺的優(yōu)惠活動，讓用戶覺得能在你這里得到好處和實惠，這樣也可以增加信任。用戶裂變是獲取新用戶的一種方法，如果你想讓你的顧客幫你裂變更多顧客，你就要給出相應(yīng)的激勵機制。比如邀請幾個朋友進群，就送某些禮品。邀請好友可以用wetool工具查詢，wetool可以精準(zhǔn)的查詢出某個用戶邀請了幾個好友進群，方便數(shù)據(jù)統(tǒng)計。

當(dāng)你和用戶建立信任，用戶幫你介紹新用戶以后，你要做的就是在群里做好后續(xù)的服務(wù)，解答用戶的疑惑。并且要及時的維持社群的秩序，避免群里出現(xiàn)廣告等負(fù)面因素。

價值吸引也是社群的重要組成部分。以減肥社群為例，群主經(jīng)常的在群里輸出健康、飲食、或者與減肥有關(guān)的專業(yè)知識，讓用戶覺得在這個社群里可以得到相應(yīng)的價值，并且對自己有幫助。這樣留存下來的用戶也是精準(zhǔn)和高質(zhì)量的。

這個時候，你在群里再銷售類似產(chǎn)品的時候，群成員的轉(zhuǎn)化率自然會很高。

被動成交，價值吸引，只有你真正的用心輸出價值了，你才會在社群里獲得更好的回報。

有的時候，一個好的社群，真的可以幫助商家成功的化解遇到的困難，讓商家在激烈的市場競爭中生存下來。

我以實體店為例進行說明：

2019年，實體零售店經(jīng)歷的關(guān)店潮：

疫情之后，實體店經(jīng)營情況更是嚴(yán)峻。移動互聯(lián)網(wǎng)時代，用戶消費路徑發(fā)生了巨大的改變。

如果說之前更多是談概念，那么疫情之后，我們正式逐步進入新零售時代。

為什么要重視社群營銷，而且越是市場的頭部品牌，也開始越來越注重社群營銷。

傳統(tǒng)的業(yè)績公式=客流量X體驗率X轉(zhuǎn)化率X客單價X復(fù)購率。新零售時代的社群營銷，整體框架如下。

社群新零售重新定義了人、貨、場。要想跟上社群新零售的步伐，必須認(rèn)真的去體會“人貨場”內(nèi)在含義的變化。

我們先看幾個知名企業(yè)的社群零售案例

引流裂變：通過獎勵的方式推動社群用戶裂變，迅速拓展社群用戶數(shù)量。社群促活：通過抽獎等活動，促進社群活躍度，提高用戶粘性。社群轉(zhuǎn)化：直播、秒殺等活動促成社群的進一步轉(zhuǎn)化。

微信社群流量裂變的方法及案例

裂變的核心是老帶新。只有把老用戶調(diào)動起來，才能形成用戶增長的循環(huán)。

例如這個霸王餐活動，通過老帶新，達到了非常好的效果：4天裂變了200多個群，參與截圖轉(zhuǎn)發(fā)的人數(shù)達到6千多人，360人中獎，中獎率為5%。

再比如，三門峽紙包魚通過免費贈送的方式，將原來的3個群共240人，兩天時間裂變到1500人，其實總成本不超過2000元。

完成社群初步引流之后，通過秒殺等活動繼續(xù)裂變。總共銷售3000份，排行榜最高的推薦人數(shù)140人。

還有，惠州50家商家聯(lián)盟分銷裂變引爆全城。強強聯(lián)合，形成更大的合力效應(yīng)。

總結(jié)：社群裂變營銷的關(guān)鍵流程如下：

社群的價值

社群對企業(yè)與用戶的價值：

2020年疫情之下，部分企業(yè)靠社群零售進行自救。

不做社群，未來將無商可談——吳曉波

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