抖音營銷怎么做？

隨著短視頻時代火爆，自媒體推廣里多了一類新家族，就是網紅視頻推廣，最典型的短視頻平臺就是抖音。作為業內知名的網絡營銷機構小馬識途也接到了不少企業關于抖音短視頻網絡推廣的需求，電商、服裝、餐飲行業客戶對其更感興趣。

小馬識途營銷顧問在與客戶溝通過程中了解到，很多企業對抖音網紅推廣及自媒體推廣都不太了解，有的上來就讓保證銷售量，有的讓計算一下獲得單個用戶的成本，諸如此類的咨詢。小馬識途馬山從事網絡營銷行業多年，這些年接受到到各種類型的咨詢，新聞營銷也要考核用戶轉化率，曝光量的也有，所以這種咨詢風格也見怪不怪了，只能慢慢疏導。小馬識途顧問這篇文章就想系統地介紹一下短視頻網紅推廣的業務。

實際上，短視頻網紅推廣的合作方式同微博大V和公眾號大號的合作方式類似，唯一的區別是展現形式，由圖文變成了視頻。這種類型的推廣雖然有不錯的引流效果，但是并不能準確的算出轉化率，更不能要求網紅或自媒體人保證轉化多少客戶，那樣的話只能讓網紅把你拉到黑名單里。

一、短視頻網紅推廣業務模式（抖音為例）

1. 抖音網紅是什么

指的是經常在抖音發布短視頻，有一定的粉絲量的用戶，被稱為抖音網紅。粉絲量的多少并沒有行業標準，比如垂直類游戲的，有幾萬粉絲的就可以稱為網紅了。

2. 抖音網紅的收費方式

按視頻發布的條數收費，按粉絲量和網紅的影響力定價。比如一個30萬粉絲的網紅，按照5分錢一個粉絲的報價是，網紅發布一條視頻的價格為15000元（不包含創意的費用）。

3. 抖音網紅的推廣方式

把產品信息軟植入到網紅的視頻中，進行發布，比如電影里面的廣告植入，主人公拿出來帶有某品牌的啤酒喝等等類似的。部分行業可以選擇直發視頻，比如游戲行業，以直發為主。直發指的是甲方自己錄制好視頻，用網紅的賬號發布。

4. 抖音網紅的推廣效果

這是很多客戶最關心的問題，也是抖音網紅最不能保證的。抖音網紅推廣偏向于品牌曝光，品牌曝光的特點是起效慢、轉化流程無法監控。所以，以效果廣告的思維來投抖音網紅廣告，會比較受傷。

二、短視頻網紅推廣業務合作流程

短視頻網紅推廣里面有這2個稱呼，甲方和乙方。在做效果廣告業務里面，這2個稱呼是客戶和渠道。為什么稱呼不同呢，是因為他們在不同的業務延續而來的。

抖音網紅推廣是品牌廣告的延續，從戶外廣告、電視廣告、新媒體廣告延續到了抖音網紅，所以稱呼沿用了之前的甲方和乙方。效果廣告是移動互聯網廣告的延續，從CPS、CPA、CPC這樣演變來的，里面只有客戶和渠道兩個稱呼。

抖音網紅業務的合作流程是：業務咨詢（甲方）-業務介紹（乙方）-產品介紹（甲方）-產品評估（乙方）-出推廣方案（乙方）-確定合作（甲方）-視頻拍攝（乙方）-視頻驗收（甲方）-發布推廣（乙方）-結案報告（乙方）。

1. 業務咨詢：

看過這篇文章后，就不要在去問怎么收費的了。直接問對方有什么樣的網紅資源，適合自己的產品就好，因為不同的產品需要不同類型的網紅去推，像賣女裝的，就需要美女網紅來推，如果是那種寵物類網紅就不合適了，比如二豆。

筆者有遇到客戶是推在線教育APP的，面向的是有娃一族的家長，我給他們推薦的是母嬰和教育類的網紅資源，會更容易形成轉化。

2. 業務介紹：

一般是把自家做的比較好的案例拿給甲方看，比如我們做了XX汽車的廣告、XX游戲的廣告，還有就是把自家的網紅資源報價給到甲方看，用那句話來說就是合約則談，不合免談。

3. 產品介紹：

甲方對乙方的報價能夠接受，并且感興趣時，會介紹下自己的產品，看乙方有什么好的推廣建議或者方案。

之前遇到過，無論怎樣問甲方，是什么產品，對方就是守口如瓶，愣是不說自己是什么產品，還問東問西的，這樣的人很適合去做保密工作。

主要是不知道甲方是什么產品的情況下，乙方很難去做出合適的推廣方案，即便是電商，洗衣機和電視兩個產品，去找抖音網紅推廣，思路就完全不一樣的。

4. 產品評估：

這個環節相對來講會比較重要了，后面乙方的推廣方案和創意都是來自產品評估。

產品評估主要是評估產品的賣點、屬性、購買流程、用戶特點等等，根據這些來策劃方案。上次有個做化妝品的客戶，我們甚至會了解，這個產品的下半年的研發計劃，會有什么新品，好應用到創意中去。

5. 制定推廣方案：

這里的推廣方案指的是創意了，推廣的時間節點會在后面附上。做抖音網紅推廣，找資源不難，難的是創意，這就是和微博、公眾號的區別了。微博和公眾號對創意的要求不高，只要文章和圖片沒大問題，就可以獲得曝光。

抖音短視頻就不同了，若創意不好，即便是幾百萬粉絲的網紅，一樣沒多少曝光量的，相反的是，即使沒多少粉絲的網紅，如果創意好了，視頻一樣可以獲得百萬次的播放量。

我們有個不到5萬粉絲的游戲小網紅，推了個單機的廣告，播放量300萬次。這是什么概念呢——比如一個粉絲曝光一次，視頻創意一般的情況下，一個300萬粉絲的網紅發條視頻播放量也就是這些了。

所以，抖音網紅推廣看重的是乙方的創意團隊，這也是為什么甲方不會自己去找網紅談合作的原因，甲方不會拍，網紅不會策劃，兩者配合拍出的效果可想而知。這就是我們存在的價值的了，我經常給底下的人說，知識是可以變現的，指的就是賣創意。

6. 確定合作：

經過上面幾個環節，甲方要么覺得乙方不靠譜，不合作，要么覺得資源和創意很匹配，可以合作，當確定合作后，就開始執行。

7. 視頻拍攝：

視頻拍攝是比較耗時的，這個也會因網紅的性格不同，耗時也不同。有的做事比較拖沓，拍的比較慢。有的網紅做事干脆，性格好，一兩天就拍好了。

作為乙方，在和網紅溝通中，也會根據網紅自身的性格來推薦，比較喜歡推配合度較高的網紅。

因為視頻拍攝，要來來回回修改好多次，遇到脾氣不好的，就很難說了。大家應該都有做方案的經歷吧，寫的不好被打回來重寫，來來回回四五次，一個人的性格秉性就很關鍵了，那種撂挑子不干的員工，也是有的。

8. 視頻驗收：

視頻拍好后，會發給甲方預覽，就像我們做圖片素材做好了要給老板過目一樣，老板都是會挑出些問題的，即便不懂，比如要五彩斑斕的黑。同樣的，視頻第一遍驗收就通過的情況，還是挺少的，一般都要改一遍的。

這里要留意下，和乙方合作時，視頻是有免費修改次數的，一般為2次，超過2次的視頻修改是要收費的。

9. 發布推廣：

視頻雙方確定沒有問題，就按照先前確定的推廣時間，進行發布即可。視頻發布后，乙方一般會進行評論的優化，讓網紅刪除競品的評論，和引導用戶體驗甲方的產品。抖音里面評論區是能否有轉化的重點。

10. 結案報告：

最終的數據總結，會把播放量的截圖附上，因為在普通用戶那里是看不懂網紅視頻的播放量的，需要網紅提供截圖過來，用以證明曝光次數。對于有保播放量的客戶需要提供這個，也可以不用提供。

三、抖音網紅推廣的注意事項

1. 視頻被刪的風險

這是我做抖音網紅業務遇到最大的問題：抖音官方會把有廣告性質明顯的視頻做限流或者刪掉。

什么是廣告性質明顯，并沒有一個明確的指標。所以我們在拍視頻時，需要根據過往經驗，自己拿捏。

現在在接廣告時，既然是廣告，就要做好視頻被刪，補發視頻的準備。視頻補發是這樣規定的，24小時內，視頻被刪可以免費補發，超過24小時，或者因為甲方原因，比如非要露出logo，被刪的，就不用補發了。

2. 保證效果的方法

既然是品牌廣告，若想有效果，最好的方式是同一用戶面前，多次曝光。

那么一個網紅視頻，就有些薄弱了，最好的方式是一天投放3~5個視頻，連續投放3~7天，就會形成一個熱點，這也是為什么大公司喜歡買“挑戰”的原因，一個挑戰幾萬條視頻，一個用戶很容易被3~4條視頻刷屏，就會形成轉化。當然，這個對預算的要求很高，適合大公司。

3. 兩微一抖組合推廣更合適

做品牌曝光的最終目的是為了轉化、為了成交、帶來收益，那么單獨推抖音網紅業務，可能會很有效果，也可能效果較弱。

我的建議是，微博、公眾號加抖音，三者一起用力，會更容易打出效果來，未來的營銷推廣都是組合式的推廣。當然，前提是對單個平臺要及其的了解。

四、綜上

對短視頻網紅推廣的業務做了簡單的說明，實際操作過程中要復雜的多，細節也多的多。而且短視頻平臺的政策是一天一變，昨天還可以發的視頻，今天就被限流了。所小馬識途營銷顧問認為短視頻網紅推廣是一種靈活多變的推廣，價格經常變那是常態，可能談好的價格不做，過一兩個星期就變了，也可能平臺機制變了，有些內容網紅不樂意推廣了，這些都是無法控制的，所以小馬識途建議做短視頻網紅推廣要快，最好在一個星期內完成推廣，遲則生變。