如何給銷售人員做培訓？

除了企業本身的產品與服務外，銷售人員的能力直接影響著企業的銷售收入和銷售團隊的投入產出。因此，提升銷售人員的銷售能力是企業銷售管理活動中的重要環節。

那么銷售人員的銷售能力是如何提升的呢？一部分來著銷售人員自身的銷售經驗和自我學習，在這個部分企業往往沒有什么影響能力，更多的是靠銷售人員自身。另外，一部分來著企業的銷售培訓，這部分是企業可以直接影響的。因此，如何提升銷售培訓的效果是企業可以直接提升銷售人員銷售能力，提升銷售收入，提升銷售團隊投入產出的重要途經。

傳統銷售培訓的問題

銷售培訓幾乎是和銷售這個職業一樣久遠的存在，但是銷售培訓的方式和方法卻少有變化，我們可以看到許多80年代的銷售培訓方式，書籍對于如今的銷售培訓一樣適用。我們來看看一遍企業的銷售培訓流程是什么樣的？

產品/行業知識/銷售基礎場景培訓

一般企業都會做一些基礎的知識培訓，以便銷售了解企業的產品，行業和基礎的銷售場景與問題。此階段的培訓問題：但是，我們時常發現這個環節的培訓內容往往非常的陳舊，有的企業幾年都不更新產品知識培訓內容。另外，培訓的內容是不是客戶最關注的問題，是不是銷售人員在銷售過程中最常見的問題呢？往往也沒有數據支持，導致培訓內容跟不上客戶需求和市場環境的變化。

“我做你看”培訓階段

所謂“我做你看”階段，往往是讓新銷售人員跟著有經驗的銷售人員，看這些有經驗的銷售人員是怎么跟進銷售商機的，如何進行客戶拜訪與溝通，以便新的銷售人員在實際的銷售場景中學習。

此階段的培訓問題：這個階段給新銷售人員指派的這個“有經驗”的銷售人員的銷售行為對新銷售有著很大的影響，但是我指派的這些有經驗的銷售人員往往卻不是最好的，或者在某個方面是最好的，但在另外一個方面卻并不是，比如有的銷售在挖掘用戶需求很好，有銷售善于將產品解決方案介紹的很好，有的銷售善于處理競品對比，有的善于溝通產品價格等等。因此如何將所有銷售場景中最好的銷售方式提取出來進行培訓，是一個非常大的難題。

“你做我看”培訓階段

這個階段是新銷售人員的實戰階段，傳統的方式中銷售管理者會監聽新銷售人員的電話溝通或者陪著新銷售人員去拜訪客戶以觀察銷售新人的在實戰中溝通，以及日常培訓的內容是否得到應用，然后依據實戰情況給予培訓。此階段的培訓問題：

一般銷售管理者的時間是非常有限的，因此能夠參與到銷售新人的實戰場景的時間和次數非常有限，所以能夠覆蓋到的問題比較有限，很多問題依然看不到。此外銷售新人也有可能因為被上級監督的問題，在實戰溝通中并沒有暴露出來，因此沒有進行有效培訓，但日后實際工作中這些問題往往影響著銷售成單。

日常銷售培訓

除了上述的新人培訓外，日常銷售培訓是所有銷售人員都會參與的環境，大致會有這些培訓方式：

銷售問題會議一般銷售會定期的進行會議，討論銷售中的問題，銷售管理分析這些問題并設計培訓內容，但是這些反饋上來的問題來源是銷售人員，有時銷售人員會夸大某些問題以獲取額外的資源，而那些近期出現的新問題反而沒有被反饋上來。銷售情景演練銷售管理層會設置一些情景與銷售進行演練，但是這些場景是否有代表性，場景演練的方式是不是最佳的？缺乏數據的支持。新產品培訓一般企業有了新的產品和服務會進行銷售培訓，但這些培訓大多數由產品或者技術部分構成，可能會設計一些場景，但是與客戶的真實場景有時相差比較遠，因此即便培訓后遇到了可以推薦新產品與服務的場景時銷售也有可能錯過，或者無法有效的才場景下推薦新的產品與服務。銷售培訓效果檢驗銷售培訓做了，銷售人員有沒有使用培訓中的知識和技巧？培訓內容與實際場景是否一致，培訓的投入產出是否值得？ 這都需要持續不斷的監督與檢查，但是這是一個非常費時費力的工作, 因此大部分企業也只是在做抽檢或者干脆不做對培訓效果進行監督和反饋。利用AI語義分析提升銷售培訓效果

通過上述我們對不同的銷售培訓階段的問題分析，大致可以總結出以下幾個問題來源：

培訓內容跟不上用戶需求場景的變化，培訓內容不是最佳案例每個銷售人員需要的培訓內容是不同的，難以識別并提供銷售人員需要的培訓內容沒有足夠的人力和時間監督培訓效果。

感謝人工智能技術的快速發展，我們可以不用在為這些問題頭疼 ， 您可以使用智能對話分析系統（ Conversation Intelligence, 簡稱CI）獲得這些問題的答案，以數據為導向支持幫住企業更好的解決銷售培訓問題。

通過AI語義分析識別銷售對話場景

通過AI語義分析技術，企業可以快速的把銷售電話錄音，銷售與客戶的對話文本進行分析，識別對話雙方人員身份，將語音轉化為文本并自動標注出關鍵場景，例如：用戶溝通需求的場景，用戶咨詢產品功能的場景，銷售介紹產品的場景，用戶咨詢價格，用戶詢問與競品差異的場景等：

圖片來源：www.windeal.cn

通過語義識別與分析功能，銷售管理可以快速查看每個銷售人員在各種溝通場景下是如何進行溝通的，識別出最佳銷售溝通策略，并快速推廣給銷售團隊。

設置自動語義分析規則，檢驗培訓效果通過設置自動語義分析規則，自動檢驗培訓的內容是否在銷售溝通環節得到應用，應用后是否取得了原先設計的效果，是否需要改進培訓內容。快速收藏與分享經典話術場景與需求場景，創建企業自己的培訓知識庫畢竟日常組織銷售培訓的時間是有限的，企業可以通過對話分享功能快速將話術收藏并分享給其他銷售成員，銷售成員在遇到問題的時候可以主動在分享的話術記錄中搜索，查看其它優秀的銷售人員面對同樣的問題時是如何處理的。

進入智能對話分析系統的時代

通過智能對話分析系統自動記錄銷售溝通中的全部內容，為企業管理層提供真實可靠的數據用于銷售培訓，優化營銷流程等多個環節。 將全部的銷售溝通記錄自動保存到企業CRM系統中，大幅提升后續跟進銷售人員的成單率。

銷售管理團隊可以快速了解哪些跟進中的商機存在丟單風險，哪些銷售人員需要得到哪方面得銷售培訓，哪 些客戶需求和使用場景需要得到其他團隊成員（例如：產品，市場)的支持與配合以提升團隊成單率。銷售管理團隊可以基于實時且真實的數據進行銷售培訓和管理，快速發現不同銷售場景下銷售團隊中的問題 和新的銷售機遇，跟進銷售培訓結果，提升銷售培訓的效果和產出。銷售人員可以利用更多的時間在銷售環節，聆聽目標客戶的需求，而不用在花費時間記錄筆記并在CRM系統 中錄入數據。銷售管理團隊也不用擔憂銷售人員不錄入跟進記錄導致后續跟進的銷售人員難以成單的問題。

企業用的其他團隊成員可以了解客戶的真實需求并提升自己團隊的工作效率，例如產品團隊可以了解客戶的 需求與場景以數據指導產品研發方向，實施與技術團隊可以了解客戶的真實問題以提供解決方案，市場推廣 團隊可以快速判斷推廣渠道的效果并調整推廣策略提高投入產出，企業管理層可以了解競品變化和客戶需求 變化趨勢并快速調整企業的經營策略。

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