母嬰產(chǎn)品怎么做線上推廣？

另一方面,內(nèi)容正在成為影響母嬰人群購(gòu)買決策的重要因素。有贊數(shù)據(jù)顯示,母嬰用戶的種草式消費(fèi)特征明顯,而在所有內(nèi)容形式中,實(shí)驗(yàn)測(cè)評(píng)的轉(zhuǎn)化率最高,達(dá)到了50.1%。在產(chǎn)出內(nèi)容的人群中,育兒專家、兒科醫(yī)生因?yàn)槠鋬?nèi)容的專業(yè)度,更容易建立起消費(fèi)者的信任,從而引導(dǎo)消費(fèi)。

而在“內(nèi)容為王”的時(shí)代,母嬰消費(fèi)人群獲取信息渠道也在改變,圍繞消費(fèi)者的線上和線下的觸點(diǎn)變得更加豐富,基于這些觸點(diǎn),最大可能地觸達(dá)目標(biāo)客戶、適時(shí)提供滿足用戶需求的產(chǎn)品和服務(wù),線上與線下結(jié)合重構(gòu)“人、貨、場(chǎng)”成為了母嬰行業(yè)的必然趨勢(shì)。

新的觸點(diǎn),新的內(nèi)容,也決定了營(yíng)銷模式必須變。母嬰商家需要圍繞母嬰用戶的全生命周期開展精準(zhǔn)營(yíng)銷,設(shè)計(jì)營(yíng)銷觸點(diǎn)和營(yíng)銷方式,而新營(yíng)銷帶來的不僅僅只是一次性購(gòu)買或者單次到店,而是單一客戶年增長(zhǎng)貢獻(xiàn)額的持續(xù)提升。

借力三大增長(zhǎng)引擎,頭部母嬰企業(yè)踐行新零售

關(guān)予觀察到,面臨著全新的母嬰消費(fèi)人群和營(yíng)銷趨勢(shì),母嬰行業(yè)中的頭部企業(yè)紛紛躬身入局,開啟了新零售的實(shí)踐。

以西北地區(qū)最具影響力的母嬰零售商喜陽(yáng)陽(yáng)愛嬰為例,從2020年開始與有贊合作布局私域,并以門店的導(dǎo)購(gòu)員,打造為服務(wù)用戶的全新觸點(diǎn)。

通過有贊的系統(tǒng),喜陽(yáng)陽(yáng)愛嬰將門店導(dǎo)購(gòu)注冊(cè)成為“銷售員”,總部可以實(shí)時(shí)下發(fā)培訓(xùn)資料、營(yíng)銷素材、爆款商品,賦能導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行線上推廣。

不僅如此,喜陽(yáng)陽(yáng)愛嬰還將導(dǎo)購(gòu)分銷與私域直播結(jié)合起來,在每場(chǎng)直播活動(dòng)背后,“銷售員”的轉(zhuǎn)發(fā)分享,都帶來了巨大的流量支持和訂單轉(zhuǎn)化。喜陽(yáng)陽(yáng)愛嬰的線上業(yè)績(jī)?cè)谝荒陜?nèi)整整翻了15倍,而導(dǎo)購(gòu)分銷貢獻(xiàn)的銷售額占到了線上整體銷售額的90%。

而來自山東母嬰市場(chǎng)的嬰貝兒,在濟(jì)南當(dāng)?shù)丶彝ジ采w率達(dá)到85%,會(huì)員數(shù)量近300萬。2017年開始,嬰貝兒與有贊合作啟動(dòng)私域運(yùn)營(yíng)布局。

會(huì)員是嬰貝兒的核心資產(chǎn)之一,私域則為嬰貝兒提供了更好地服務(wù)會(huì)員的工具。

在有贊的支持下,嬰貝兒成功搭建起了付費(fèi)會(huì)員體系,為核心會(huì)員建立了單獨(dú)的群、專屬的門店管家。不管是辦活動(dòng),還是做服務(wù),會(huì)員都可以享受更優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)。

而寶媽用戶們不僅可以在嬰貝兒的私域商城里參加秒殺、拼團(tuán)、兌換積分,還能注冊(cè)成為“銷售員”帶貨賺錢傭金,通過分享自己的使用體驗(yàn),在寶媽人群中形成列裂變。

相比母嬰零售商,母嬰品牌也不甘落后。健合集團(tuán)旗下的合生元就通過打造直播內(nèi)容矩陣來實(shí)現(xiàn)對(duì)于粉絲的長(zhǎng)效運(yùn)營(yíng)。例如與流量明星和知名IP合作綜藝直播,提升品牌的影響力,獲取更多公域流量;而通過母嬰達(dá)人直播,打造專業(yè)育兒小課堂,通過場(chǎng)景化的試用,強(qiáng)化產(chǎn)品記憶,通過門店導(dǎo)購(gòu)自播,挖掘產(chǎn)品的特色優(yōu)勢(shì),提高用戶的消費(fèi)轉(zhuǎn)化。

而在這些頭部母嬰企業(yè)之外,越來越多的母嬰商家都在以全域營(yíng)銷、導(dǎo)購(gòu)分銷、會(huì)員運(yùn)營(yíng)作為三大增長(zhǎng)引擎。從公域到私域,從在店到離店,從前臺(tái)到后臺(tái),多方推動(dòng),創(chuàng)造新零售下的新增量。

有贊新零售解決方案,助力母嬰商家快速轉(zhuǎn)型

轉(zhuǎn)型新零售已經(jīng)是大勢(shì)所趨,母嬰商家要如何保存量、抓增量?在關(guān)予看來,這其中要聚焦3點(diǎn):第一,精準(zhǔn)定位以90、95后為核心的母嬰消費(fèi)人群,“用戶在哪,貨就在哪”;第二,提升對(duì)用戶人群育兒行為與消費(fèi)行為的洞察能力,以及與用戶深度溝通的能力,以更好的產(chǎn)品、服務(wù)匹配新的消費(fèi)需求;第三,在場(chǎng)景即渠道的當(dāng)下,要抓住直播短視頻浪潮、私域運(yùn)營(yíng)、數(shù)字化建設(shè)等驅(qū)動(dòng)力,以洞察先行、打法多元化的全域營(yíng)銷,建立起從溝通的轉(zhuǎn)化的營(yíng)銷鏈路。

作為新零售的“踐行者”,有贊在過去的探索中逐漸形成了針對(duì)母嬰行業(yè)的實(shí)踐方案,為母嬰商家數(shù)字化轉(zhuǎn)型與新零售升級(jí)提供了思路。

有贊新零售母嬰行業(yè)解決方案

在全域營(yíng)銷方面,有贊為母嬰商家構(gòu)建起了線上線下全渠道的營(yíng)銷觸點(diǎn),與更多用戶建立連接。有贊的廣告運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),可以為母嬰商家提供引流獲客方案,貫穿投放、優(yōu)化、運(yùn)營(yíng)等全鏈路,讓商家全面盤活公域流量。

在私域運(yùn)營(yíng)和轉(zhuǎn)化復(fù)購(gòu)方面,有贊提供了“導(dǎo)購(gòu)助手+企業(yè)微信助手+CRM”的數(shù)字化產(chǎn)品矩陣,讓母嬰商家的客戶信息可感知、可分析、可洞察、可運(yùn)營(yíng)。同時(shí)將門店的導(dǎo)購(gòu)員“數(shù)字化武裝”起來,通過企業(yè)微信建立全渠道、全場(chǎng)景的連接,反復(fù)觸達(dá)高復(fù)購(gòu)、高活躍的用戶。

在會(huì)員運(yùn)營(yíng)上,有贊則是為母嬰商家提供了從“會(huì)員獲取”、“會(huì)員互動(dòng)”、“會(huì)員分層”、“會(huì)員增值”到“會(huì)員評(píng)估”,貫徹會(huì)員運(yùn)營(yíng)全鏈路的解決方案,幫助母嬰商家深度運(yùn)營(yíng)會(huì)員用戶,深挖單客價(jià)值,同時(shí)基于數(shù)據(jù)不斷優(yōu)化迭代會(huì)員運(yùn)營(yíng)的策略。

此外,作為整個(gè)微信生態(tài)的連接器,視頻號(hào)正在成為母嬰商家全域營(yíng)銷的重要抓手。有贊基于過去一年的探索,總結(jié)出了視頻號(hào)經(jīng)營(yíng)的公式,即:視頻號(hào)交易=內(nèi)容力轉(zhuǎn)化力運(yùn)營(yíng)力,這也讓準(zhǔn)備開始布局視頻號(hào)的母嬰商家可以少走彎路。

有贊曾經(jīng)總結(jié)過新零售的一個(gè)常見誤區(qū),那就是把新零售看成簡(jiǎn)單的新增渠道,然而實(shí)現(xiàn)有效客戶增長(zhǎng),需要全域營(yíng)銷、私域運(yùn)營(yíng)、成交轉(zhuǎn)化和組織迭代四大方面的能力建設(shè)。

就母嬰行業(yè)而言,有著人群迭代快,體驗(yàn)成本高等行業(yè)的特殊性,如何通過私域這塊陣地,借助合適的產(chǎn)品工具和解決方案實(shí)現(xiàn)這四大能力的提升,是當(dāng)下母嬰企業(yè)應(yīng)該關(guān)注的重點(diǎn)。

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