銷售該如何利用逼單拿下訂單？

逼單可是一門藝術，很多銷售都死在最后的臨門一腳！都說有意向的客戶是促不死的，一次成單至少要反復提出7次以上的成交，來看看吧！

1 ： 你們的價格太高了，能不能優惠一點嗎？

XXX總，非常抱歉，我們的價格是全國統一的，我們全國有20家代理商，3，4百銷售人員，公司有規定，如果我給你少了，差價需要我自己拿錢出來補充。 同時你可以去了解一下市場價格，做成同樣的東西，至少報你4—5千。

不信你可以去了解嘛，如果我也報你個4，5千，你和我討價還價，沒意思的，所以我報給你的是最低的成交價，而且我們會保質保量給你做好的。您看，我們今天就定下來了。然后轉話題，不讓客戶糾結這個問題了。

客戶心理分析：一般的客戶都會討價還價，這是很正常的。大多數客戶只是隨口說說罷了，這時我們銷售人員要有足夠的自信，說話氣場要足，充分相信我們的產品價值，快速把話題轉移到產品的價值上去。

2 ：你們的效果是怎么保證的嗎？ （這類客戶很糾結）

XXX總，我想冒味的問一句，您所指的效果具體是指什么? 是保證把平臺給你搭建好還是什么？我們能保證的是把平臺給你搭建好，其他的我們不會給你保證。我相信市面上也沒有那家公司會給你保證一定要讓你賺好多錢呀，給你帶來好多客戶呀什么。如果哪家公司敢保證，百分之百是騙人的。你覺得呢？XX總

客戶心理分析：一般客戶講保證什么效果，這是一個很糾結的話題。說明客戶可能之前做過那種推廣方式，效果不好或者被騙過。首先我們應該問清楚客戶所指的效果具體是指什么。如果客戶一直在糾結這個話題，這種客戶就很難搞定。

3：我考慮一下，到時需要做時給你打電話了

XXX總，我想問一下您主要考慮什么問題呢？是我剛才沒有給你講清楚呢，還是什么呢，看看客戶怎么說，如果這時客戶還是一直沒說話，保持沉默，我們就舉一個他同行的案例刺激一下他，XXX企業（舉一個客戶同行名氣比較大一點的案例）都已經做了，而且效果是非常不錯的，現在的粉絲都已經達到XX多了。

現在這個社會，誰先做，誰就能優先搶占市場。您看要不我們今天就定下來了，說著就把合同拿出來，順便把筆遞給客戶簽字。 客戶心理分析：客戶說考慮一下，這是一種拖延,推脫，一般的意思是（沒錢，自己不能決定，想要對比，現在還不需要，對我們不信任）這是出于一種好面子的說法。

這時我們一定要問出來客戶心理的顧慮是什么，如果這時客戶不愿意告訴我們，大多數原因是對我們不夠信任。如果告訴說出來了，這時說明一點客戶是信任我們的，需要我們真正解決客戶的問題，問題解決完后，引入逼單環節，讓客戶今天就做決定。

4：我需要給老板匯報一下，到時麻煩你再跑一趟了

XX總，那你看大概什么時候我再聯系你比較方便一點呢？同時我想冒味的問一句，你們老板是怎么考慮的，這些所有的案例都在裙里有分享：貳留三久久依依七叁，雁陣碼：銷售精英，歡迎大家一起來交流學習。有沒有考慮把這塊做起來呢！你們老板什么時候在公司呢？要不到時我再過來一趟，當著他的面，我們一起再談一下了，你看可以嗎？

客戶心理分析：客戶說需要給老板匯報一下，首先我們心里應該清楚此時我們所面談的人員不是決策人，同時我們也不清楚老板的想法是什么樣的，下面的人的想法并不代表老板的想法，解決措施只有通過所面談的人把老板約到，一起再談一下。

5：你們的合同太多了，看的人眼花繚亂。而且我大概看了一下，有幾條我們不是認同，可以修改一下嗎？

XX總，是這樣的，我們分享科技在互聯網這個行業也做了8年時間了， 不管是從我們的公司規模，產品功能，還是我們的組織架構，包括我們的服務流程在我們成都本地來講，算是做的非常不錯的，所以我們的合同都是很正規的，所以希望你理解。

如果你覺得我們合同某些地方確實不符合你的要求，你看這樣行不行，要不我先發份電子版的給你，你可以把需要改動的地方標識一下。我拿給我們老總看一下，如果沒有問題，我們就可以按照這個改動后的來簽約，你看可以嗎？

客戶心理分析：客戶對我們的合同有異議，覺得我們的合同太多了或者有些條款不是認可時，首先我們心里應該清楚這種客戶是非常理性和細心的一個人，防備心理很強。我們的目的把單子簽下來，所以我們可以先把電子版的合同發給客戶看一下，客戶改動后，一定要拿給張總審核一下，如果有問題需要和客戶重新溝通，如果沒有問題，就可以按這個改動后的合同來簽定。

6：你們能不能分期付款嗎？我先付50%給你，等上線了我再付另外的50%給你

ＸＸ總，非常抱歉，我們分享科技在從業這８年時間中，服務過的客戶有上萬家，而且在行業中的口碑也是非常高的，我們沒有給那個客戶做完之后分期付款。而且公司的明確規定，我們不做分期付款的，XXX總，你可以完全放心，我們是一家守信用，重服務的企業，而且我們的產品是我們自己研發的，而且售后服務體系也是非常完善的。

我們不可能為了你一家客戶而影響我們在行業中的信譽。我們還希望給你做好后，給我們多介紹幾個客戶呢!所以你完全沒有必要和我們糾結這個問題。您看，我們今天還是把它定下來了。

客戶心理分析：客戶說要分期付款，一方面說明客戶對我們的信任度不夠，另一方面說明客戶心理還是有些顧慮。這時我們要打消掉客戶的心理顧慮，給他講下我們的優勢所在，而且說話要果斷，態度就強硬，這時主要是考驗我們的耐心，堅持堅持或許客戶就不會糾結這個問題了。客戶有時買的是我們銷售人員的耐心和真誠。

7：我要和我們的合伙人商量一下

XX總，您是說你今天還定不下來，是嗎？ 哦，你是說您還要和其他股東商量一下嗎？那您看這樣行不行，XXX總，你們別的股東現在在不在公司嗎？如果在的話，我們一起再談一下了。（如果其他股東不在）XXX總，那您看大概什么時候當你們其他股東在的時候，我過來我們一起再聊一下了。

這種情況只有重新約時間再與其他股東談一下了，只有幾個股東的意見一致，這個單才能做下來，除非他自己拿錢出來做，不需要其他股東出錢來做。 客戶心理分析：當客戶說自己要和合伙人商量一下時，一般客戶有二種心理，（第一種：這是一種拒絕或者推脫的說法，給我們的是一種暗示，這時需要我們再次要去確認客戶說的是真的還是假的

。第二種：客戶說的是真實的，的確他一個人做不了主，還得需要其他股東同意才行，像這種情況這種單子只有把其他股東搞定，讓他們幾個人的意見一致才能把單子簽下來）

8：做我肯定是要做，過段時間再說吧，到時候做時我給你電話了

ＸＸ總，我想冒味的問一句，您主要是考慮到什么原因說要過段時間呢，是我沒有給您講清楚還是什么原因呢？

您也知道，微信當道，勢在必行。做的越早，就越能搶占市場。反正過段時間我們就要漲價了。

您看您同行XXX公司都已經做了，為什么他們比你的生意做的好呢？您考慮過原因沒有呢？因為他們的老總的經營理念狠狠的抓住了市場的發展趨勢，為自己的企業積累了更多的忠實用戶，當他的同行要做時，他已經開始賺錢了。

你覺得呢,XX總。您現在做和過段時間做有什么區別嗎？你看我們今天還是把它定下來吧。

客戶心理分析：客戶說過段時間再說吧，說明客戶覺得做也行，不做也行，重視度不夠。想通過這樣一種委婉的說法推脫我們。

9：你們第二年的年費包括那些服務

XX總， 我們第二年的年費包括以下幾個方面：

硬件：

1 我們現在用的是服務器，而且提供的是不限空間的服務器。3A級騰訊云；自己租一臺一年也要幾萬塊錢。

軟件：

2 為了保障產品的安全和穩定，我們的研發團隊會不斷的對我們的產品進行系統的優化和升級 ；

3 我們的客服團隊提供長期服務（后臺操作培訓），直接給您解決后顧之憂嘛。您看您還有什么問題嗎ＸＸＸ總，如果沒有什么問題，我們今天還是定下來了。

客戶心理分析：這是一個成交信號，客戶心理是需要我們給他一個保障，打消他的后顧之憂。

10：你們好久可以做好呀

ＸＸ總，這個你不用擔心，我們做起來是非常快的，合同簽定你們付完款后，我們會在２５個工作日內做好，到時我們會有相關人員與你對接，你看到時你們公司是那位和我們對接呢？（看客戶的反映）如果沒有什么問題，我們今天還是定下來了。

客戶心理分析：這也是一個成交信號，一方面這時我們在逼單時要看客戶的反映，確認客戶的需求是真的還是假的。另一方面我們可以很自信的告訴客戶合同簽定付完款后，我們的流程是什么。讓客戶清楚接下來我們會怎么和他對接或者具體幫他做那些事情。