實體店如何做帶貨直播？

實體店如何做帶貨直播？

2019年在突降的嚴寒中成為了過去式，總結剛剛過去的這一年，“南”（難）被各大權威網站評為了年度關鍵字。“南”即“難”，作為2019年爆紅網絡用語，常被各行各業拿來表達這一年的艱辛。對于家居賣場而言，多數都會感慨“我太南了”。

據統計，全國品牌家居賣場數量超700家，還不包括眾多下沉市場的不知名家居賣場數量。截止到2018年，建材家居賣場全年累計銷售額9661.6億元，僅上市的品牌家居賣場年度收入達1050億元。

但光鮮數據的背后，則是一片紅海。目前來看，家居賣場之所以“難過”，主要集中在幾個方面：

BHEI指數過高，競爭趨于白熱化。家居賣場面積由2012年不到1億平增長到2019年的2億平。前段時間，中國建筑材料流通協會發布2019年《全國BHEI(中國城鎮建材家居市場飽和度預警指數)數據報告》。報告顯示，2019年，全國BHEI值達到178.06，位于紅燈區，建材家居賣場已處于過飽和狀態。

賣場行業具有重資產、重運營的特點，除了基本的運營能力外，就是資金實力的比拼。說白了，明知道開店越密、會拉低投資回報率，但拼的就是看誰熬得過誰。

過半賣場空租占比超10%，做“房東”日子也不好過。《2019年建材家居市場發展現狀調研報告》顯示，2019年，有五成多的建材家居賣場，出現了10%以上的空租。賣場退租部分大多為二、三線品牌，一線品牌由于自身的品牌價值以及營銷能力強等退租率較低。

（圖片來源：《2019年建材家居市場發展現狀調研報告》）

“無促不銷”已經成了家居行業最顯著的怪象，遇促銷家居賣場門庭若市，促銷過后很長一段時間賣場幾乎門可羅雀。但2019年，似乎促銷也不能很好地吸引消費者，一衛浴商戶說：“市場不景氣，不促銷根本就賣不出去。但是促銷了，效果也不盡理想，折扣再大，消費者還是意興索然，生意仍然不好做。”

隨著生意難做，2019年家居賣場的空租率越來越高，轉租的廣告越來越多，還有一些門店雖然里面有產品，但閉店關燈無人經營。個別家居賣場只有一樓營業，其余3層全部空鋪。

一業內人士表示，2018年家居賣場還有人75萬轉租門店，今年40萬都無人問津。不少商戶上半年至今收入數十萬，都不夠房租、電費以及人員工資。一些商家因經營不善不得不忍痛割愛退出市場。

超七成賣場困境集中在客流量下滑。2019年，超過7成的賣場遇到的主要困境是客流量明顯下滑。另外，促銷活動支出增加、效果變差；空租率明顯上升，體量過剩、競爭激烈，都占到了五成以上。對前景沒有信心和對現狀束手無策的企業，總占比約達10%。

（80、90后成為中國家裝家居消費市場的主力人群）

消費人群變化成客流減少主因。數據顯示，目前80、90后成為消費主力，作為新成長起來即將成家立業的一代，對家裝家居需求占總體的62%。懶的逛、時間效率作等因素使得線上消費成為他們最為青睞的方式，也使得線下門店客流減少。

試水在線直播 盟主直播或成家居賣場增長新引擎

目前，轉型升級已經成為建材家居賣場的必然選擇，對于轉型的方向，有6成的企業選擇了豐富業態，向泛家居發展，有52.33%的企業選擇了提升消費者體驗感。同時，有5成以上的企業，在轉型升級中方向不明或公司還沒有明確的戰略規劃。

轉型創新求變是家居建材企業發展新向，而隨著購買主力人群的變化（80、90后人群占整體購買人群的比重為62%），家居賣場的互聯網化成為了大勢所趨。

盟主直播作為國內首倡直播營銷理念的商業直播平臺，其推出的針對家居建材行業的“O2O2O直播營銷”理念則為其帶來了新的發展思路，具體表現為：

（東鵬購物節超燃的預熱視頻）

前期“蓄水”預熱，聚集精準流量。盟主直播為客戶提供專業的直播全周期服務，在直播活動開始前，協助企業進行引流爆款選定及搶購流程分解、線上直播間搭建并進行平臺曝光、線下門店海報及地推宣傳，通過多方位預熱實現前期的流量聚集。

盟主直播還獨創KOC創客體系，幫助企業和商家實現流量導入及變現。盟主直播KOC分為兩大組成部分，分別為品牌商及其旗下導購以及其他可帶貨的KOC資源。通過認領盟主直播發布的階段性任務，如開播提醒、秒殺入群、專屬邀約二維碼、轉發分享等方式提前鎖定精準流量并實現銷量轉化，系統會根據任務完成量實現積分及費用獎勵。

直播期間多種營銷策略，助力企業實現客戶變現。盟主直播在直播服務的基礎上，重新架構了業務商業模式，開發了近百項產品營銷功能，助力企業多維度實現在線直播同步變現。

（盟主商城是平臺的一大亮點）

盟主直播的另一大特色是增加了在線商城功能，強化營銷屬性。直播的終極目的就是實現粉絲變現，盟主直播不僅可以添加商家在京東、天貓等電商平臺的購買鏈接，也可以直接上線盟主直播平臺的自有商城，增強觀看用戶下單幾率。

除此之外，盟主直播還有多種營銷互動功能助力企業和賣場實現營銷轉化。

保證性價比的同時設置價格懸念。不論是網紅帶貨還是商家促銷，價格永遠是消費者購買的最主要動力，而故意設置的價格懸念則會一直吸引用戶的好奇心。在“東鵬購物節”期間，東鵬衛浴運用這一策略取得了不菲的成績。據盟主直播后臺統計，超過八成的訂單時間集中在價格揭曉那一刻。

（榮事達直播過程中，用戶打賞截圖）

多重互動營銷功能，助力企業嗨翻現場。長達一兩個小時的直播不免會讓客戶產生視覺疲勞，為增強在線用戶的黏性，盟主直播專門開發了紅包互動、在線抽獎、在線禮包、邀約大賽、彈幕互動等環節，讓觀看用戶擺脫了傳統單一的直播畫面觀感，拒絕視覺疲勞，進一步強化直播體驗。

優化直播界面，樹立企業形象。沒有合適的直播場地是很多企業的煩惱。盟主支持直播摳圖功能，只需一張幕布，便可一鍵摳圖成為專業直播間。并且盟主直播還有一鍵美顏功能，大叔秒變小鮮肉。通過直播界面的優化，進一步樹立企業形象，增強品牌影響力。

分享轉化，實現二次營銷及企業私域流量池的搭建。現在的網紅直播，流量掌握平臺及主播手中，而應該是主角的商家和企業只能淪為金主或配角，不能建立自己的流量池。而在盟主直播平臺，商家則是自己的主角，專屬直播間不僅可以呈現企業及商品簡介，也可以放置企業自身二維碼，同時可以利用盟主平臺的分享功能推廣到公眾號、微信朋友圈、QQ號、微博等多個平臺，甚至可以制作企業專屬請柬，實現二次營銷并建立自己專屬的私域流量池。

線下二次營銷。盟主直播專門設置了線上付定金、線下取貨的營銷策略。用戶線上只需要預付少量定金就可取得購買資格，而線下去門店取貨不僅可以實地驗證產品品質，并且可觸發其他購買需求，從而實現為線下賣場導流并引發二次營銷的機會。

在榮事達周年慶活動中，直播期間成交9621單，定金額度高達100萬，總銷售額接近300萬，并引發后續線下店二次營銷高潮，總成交量超過千萬。而在東鵬整裝衛浴發布的直播戰報中，更是實現了線上帶貨5793單，線下直接轉化銷售額1560萬的驕人業績。

直播功能+營銷策略 助力家居賣場走出發展困境

這些家居類直播，沒有網紅流量加持，也沒有鋪天蓋地的網絡宣傳。在盟主直播CEO裴勇看來取得這樣的成績主要有兩點因素：一方面是盟主直播平臺技術和功能在直播場景的應用。盟主直播在直播服務的基礎上，重新架構了業務商業模式，開發了近百項產品營銷功能，適用于不同的行業賽道和應用場景。在榮事達的產品案例中，就主要應用了暖場圖、自定義直播間、禮包打賞、在線商城等多個適合在線營銷的功能點，實現了在線引流與流量變現。

另一方面，則是3O（O2O2O）直播營銷的創新模式的應用。即通過精準線下導流、線上引爆和二次營銷的手段（Offline-Online-Offline），以直播為紐帶，實現互聯網與傳統企業的深度融合，為企業賦能，形成基于企業自身的互聯網生態。

相較于其他行業，家居賣場的互聯網化滲透率一直處于較低水平。這主要是由于其行業特性使然，但以盟主直播為代表的商業直播平臺的出現，則讓家居建材排場的互聯網進化之路走得似乎更快。在線商業直播，或將成為家居建材賣場在當前困境下新的增長引擎。