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如何將IP內容和流量轉化落地

阮建安2年前17瀏覽0評論

如何將IP內容和流量轉化落地?

1 流量轉化的基本方法

所謂流量轉化就是將商家吸引的潛在用戶轉化為實現商品交易的真正用戶,其目前是線上商家主營模式。電子商務其實也是用戶流量轉化的結果,用戶通過電子商務平臺瀏覽商戶信息,最終通過比較研究選出最能滿足自己需求的商品,從而獲得消費者效益最大化,此時商家便完成了用戶流量的轉化。但此時的用戶流量轉化并不包括用戶退換貨等售后服務。

在新零售出現之前,這種形式的商家主要集中在統一的電子商務平臺如京東、蘇寧、天貓等,猶如一個集中營,商家只能根據平臺的規則進行銷售與服務,用戶流量主要來自于平臺大小屏廣告的投放,只能吸引有限用戶,再加之平臺高昂的管理費用使得商家壓低產品成本以次充好的現象屢見不鮮,用戶復購率大大下降。

新零售的出現不僅是零售行業的巨大轉折,同時也對各企業商業模式產生了巨大影響。新零售依賴于互聯網、大數據和人工智能等信息技術,使得銷售全過程可數據化呈現。以用戶流量為生的企業可以充分利用數據化的優點獲取準確用戶流量并成功轉化,這相對于傳統吸引非精準用戶大大提高了轉化率。新零售下用戶流量轉化的主要方式分為直接引流和間接引流兩種。

第一種,直接引流。直接引流就是企業自己通過各種廣告渠道將用戶吸引到自己的店鋪,并通過吸引性文案將用戶轉化成功的方式。

第二種,間接引流。間接引流的方式較多,主要通過第三方引流公司將自己的商品捆綁發布在其平臺上,如微信公眾號、新浪營銷號等。這種引流的特點就是用戶量大,并且省去了企業自身廣告成本。

2 案例分析: 某生物公司

我們不妨以該公司為例,探討新零售背景下基于用戶流量轉化的商業模式存在的問題及創新性研究。

第一,公司簡介。某生物公司主營健康產品,依托于先進技術致力于提高人民健康水平。并且其為加盟代理者提供咨詢與培訓。其創建初期力圖建立全新商業模式,打破目前傳統零售與電商發展瓶頸,采取新媒體融合的多種方式從而實現用戶流量的爆炸式增長。

第二,發展歷程。某生物公司成立于2017年5月,經過近兩年的發展銷售額已突破20億,其快速發展的背后正是以流量為基托的商業模式的良性發展。其建立初期主要是合伙代理人加入為主,采用專業公司間接引流,團隊自主運營的模式。其主要合作引流平臺包括微信公眾號、百度、愛奇藝、今日頭條等,公司將引流文案交給代理平臺并通過大數據技術搜尋精準用戶將其通過公司創始人名片分發給代理,其從最初的少量流量經過兩個月便成倍復制,從而實現了流量用戶的爆炸式增長,這也是其能在近兩年的時間內就能做到銷售額突破兩億的緣由。

第三,公司的銷售模式。某生物公司以當今最流行的新媒體銷售渠道之一微信朋友圈銷售為主。公司將通過專業引流平臺的流量用戶通過微信的方式分發給各代理商,從而使代理商在創業初期就可以收獲精準用戶,再在卡瘦商學院的培訓下將精準潛在用戶轉化為實際消費者,并為其提供售后服務。并且為了更好的服務消費者,其創建了獨立APP,實現了產品—代理商—用戶一體化式的服務,提高了管理效率,減少了銷售層級的克扣現象。

為提高市場垂直化程度該公司只設立兩級代理,減少了銷售最大的弊端之層級壓榨。銷售代理商的層級減少只是其銷售模式的一環,“5+2”流量系統,該系統將用戶感知、流量轉換、社交互動等功能融為一體,實現了營銷閉環波浪式上升發展,大大提高了流量轉化率。相比于傳統20%左右的流量轉化成交率,該系統可最高達到80%流量轉化率,平均下來也在50%~60%之間。因此許多企業對該轉化率都望塵莫及。

除了該模式的營銷生態閉環本身的優勢之外,強大的個人IP影響也是該公司營銷成功的重要原因。由于該公司的創始人郝穎本人具有強大的個人影響力,因此具有一定的公眾影響力,其主要活躍在電視節目中,吸引了一大批忠實粉絲。該模式成功的重要因素便是將引流用戶分發到郝穎總裁的分流號再轉給每位代理,吸引來的流量用戶往往是知曉郝穎總裁而加入的,類似于當今的明星廣告,這樣大大提高了流量的可信度,再通過由郝穎總裁主領的線上公開課幫助代理進行流量轉化,實施一站式服務,便形成了由源頭把握的一站式成交。

3 流量轉化面臨的問題

第一,流量成本。基于流量轉化的商業模式最核心的資源便是流量,流量轉化成功便可形成企業競爭力,失敗便造成企業虧損。某生物公司是典型的利用新媒體媒介進行營銷的流量轉化型企業,流量成本是該公司的重要問題。由于流量廣告投放主要采用外包的方式,議價能力較弱。

第二,缺乏線下體驗。線下體驗是消費者直接接觸產品的直觀方式,線下體驗的缺失造成消費者內心對產品安全感的不足,從而造成潛在消費者的流失。

第三,商品亂價。由于利用新媒體微信進行產品銷售,雖然可以利用代理全地域的優勢,但極易造成監管不力,加之淘寶以低價進行市場擾亂的現象屢禁不止,極易損害代理利益,擾亂市場秩序。

4 新零售背景下流量轉化解決措施

基于以上目前存在的主要問題從以下幾個方面給出了相應的解決策略,希望能對該公司提供一定的幫助,并為在新零售時代大背景下的相關企業提供一定的借鑒意義。

第一,建立自我引流方案。由第三方引流公司進行流量轉換存在著高昂的廣告費用,并且受到第三方的限制,議價能力的缺失造成廣告成本增加。因此由間接引流轉向直接引流成為減少成本的一個突破點。

第二,建立線下體驗館。新零售的特點就是全域營銷,將線上線下的優勢進行互補從而形成以消費者為核心的生態圈。線下體驗是顧客實際接觸產品的最直觀的感受,讓用戶近距離接觸產品可最快的將潛在用戶轉化成實際消費者。

第三,加強法律法規與市場監管力度。新零售的良性可持續發展離不開良好的市場環境,2019年1月1日我國正式實施《電子商務法》,使市場環境與行業日益規范,做到了有法可依,有章可循。因此企業要加強相關法律的運用并加強市場監管力度,既保護了消費者權益又維護了自身利益。

以流量為核心的電子商務在傳統零售企業還未意識到時代變化時崛起并顛覆了整個市場環境,現如今已經成為我國零售市場的支柱,占據主導地位。在快速發展后期中也呈現出了增速疲軟的現象,新零售的出現使改變現狀出現了新的光明,其也帶來了商業模式的創新發展,想必在未來必然是新零售引領的企業商業模式的顛覆。