社區超市如何經營才能吸引客戶長期消費？

【靈獸山】觀點：社區超市具有便利性并能滿足居民日常生活需要，和社區便利店不同，社區超市商品結構要更加多元和豐富，尤其生鮮商品的存在才能黏住顧客。吸引消費者長期消費的本質是提高復購率，總體來說，會員營銷和私域流量是實現復購率最重要的手段，但這個忠誠度的基礎是建立在好的商品結構、有效營銷和運營之上的。

一、部分生鮮商品做引流，增強顧客粘性

社區超市無論多大，生鮮品類是必不可少的。如果自己沒有生鮮，社區其他生鮮超市還可以和自己形成一定互補，如果競爭者的社區超市有生鮮，自己的社區超市就沒有機會了，并且未來社區生鮮團購和生鮮電商也會深度下沉社區消費。

因此社區超市為了長久必須要做生鮮，并且需要在新鮮品質和價格上做到有足夠吸引力。另外生鮮品類要有結構，比如蔬菜和生肉、蛋禽和凍品等的組合，當然水果必不可少。經營中每日都保持一定的敏感品特價做引流，顧客粘性就會逐漸增強。

二、構建差異化商品結構，保證盈利及競爭力

社區超市商品要具有一定的差異化，在保留常規敏感品的同時，要根據需求匹配部分其他超市沒有的單品，從而避免同質化價格競爭。

敏感品黏住顧客，差異化實現盈利，對顧客而言也是需要與眾不同的商品來調整生活習慣，本質是以不同做服務。差異化可以提高商圈競爭力。

三、結合線上設計會員營銷，打通渠道連接顧客

社區超市促銷活動是不可或缺的，常規促銷引流品組織并不難，生鮮糧油、紙品洗衣粉都容易做，但要建立自己的社群并使活動同步。每個進店的顧客都要盡量加入社群，通過掃碼送禮的方式來完成進群。

社群不僅僅發布促銷信息和互動，主要是基于社區超市做社區團購，將社群作為銷售渠道增加銷售，從而建立與顧客更加緊密的關系。并且社區團購到店自提，將線上線下流量筆畫打通，顧客長期消費的幾率加大。

本質上線上引流、到店消費是社區超市的主要目的。這個過程也是建立會員體系的時候，會員營銷的核心就是追求復購率也就是長期消費，要設計能讓顧客愿意到店消費的誘餌，比如會員長期享受部分商品折扣，換購資質和多品組合特價，社區異業聯盟洗衣店7折洗衣等。

四、多元消費場景連接，讓顧客享受更多服務

社區商業是需要深耕的，為居民提供能滿足需求的生活方案是一個趨勢，社區超市也不是簡單的線上線下賣貨這么簡單。社區超市是社區最大的線下流量入口，完全有能力將周邊不同生活業態進行連接，構建一個多元的消費場景，讓顧客與超市有聯系就可以享受其他服務。

社區商業有小而散的問題，不能夠一次滿足消費需求是一個痛點。因此誰離消費者最近，又能提供便利性，同時滿足更多甚至超出期待的需求，誰就可以擁有忠誠度最高的消費者，無疑社區超市最有這個能力。

五、結語

引流和轉化、留存和復購是零售的根本，作為實體店的社區超市只靠促銷活動或者會員營銷還不足以達到目的。如果商品結構、生鮮品質、精細運營和服務體驗其中有一環做不好，來過幾次的顧客也會流失，忠誠度是一個系統打造的過程，顧客長期消費也是社區超市的長期工作。

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